董明珠：接班人必須愛格力勝過愛自己的家

當董明珠一襲長裙款款而來，后面全是身穿黑白工裝的工作人員，這個場面很有一種懾人的氣場。格力電器7萬多名員工里，只有她是不用每天穿工裝上班，她的意志行駛在這個巨型國企中，如指臂使，令行禁止。

董明珠是中國女性企業(yè)家中權(quán)勢最大的人之一。她的傳奇從36歲那一年開始，她用11年的時間，從一名基層業(yè)務(wù)員成長為全球最大空調(diào)生產(chǎn)商格力電器的總經(jīng)理，而在此前，她是格力電器名氣最大的銷售部長。從2001年開始，她一直擔任著格力電器總裁職務(wù)，主抓企業(yè)銷售，2012年她成為這個家電巨頭的董事長兼總裁。

在過去的10年，董明珠領(lǐng)導下的格力，從一個年銷售額100億左右的空調(diào)企業(yè)成長為年銷售額1,200億元的家電巨頭。過去20年，董明珠成為格力的“代言人”，格力的許多理念與實踐都是由她去大力推動，她不忌憚因感覺“不合理”而主動挑起與巨頭乃至地方政府的抗爭，但她所帶領(lǐng)的格力卻一直堅持穩(wěn)健與專注的發(fā)展之路。與大多數(shù)同量級人物相比，她顯得更加純粹忘我。

相比那些蜚聲全球的女性高管，比如前惠普CEO的菲奧莉娜、前谷歌高管的梅耶爾等，董明珠從沒有遇到過黯然退場的尷尬時刻。由于格力前任董事長朱江洪的開明，董明珠對企業(yè)的掌控力更強，她的意見總是能在格力內(nèi)部完全貫徹不受掣肘;她有著自成體系的管理思想，從不為外界意見左右。而她在十多年的管理生涯中所向披靡，無論是與家電連鎖巨頭國美叫板，還是抵制地方政府的不公平招標，最后都取得了成功。

如果非要類比，那么董明珠有點像百事可樂的女性CEO英德拉，同樣曾經(jīng)身處視女性為弱者的傳統(tǒng)行業(yè)，同樣擁有敏銳的市場分析能力與決斷力，同樣帶領(lǐng)所在企業(yè)走出一次又一次的低谷成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。而格力電器與百事可樂雖然同屬消費品行列，但百事可樂近年的業(yè)績起伏不定，格力的業(yè)績卻連年保持每年30%以上的增長，由此可見董明珠的市場把控能力與企業(yè)管治能力。

作為曝光率最高的中國女性企業(yè)家，董明珠展現(xiàn)的形象卻與任何女性特質(zhì)都不沾邊，“柔和”、“親和力”這些詞和董明珠不貼邊，“狠”、“斗”是她的代名詞;合作伙伴說“跟著董明珠，永遠不會輸”;競爭對手說“她走過的路草都不長”;她自己則早在十幾年前已經(jīng)在自傳里說“我從不犯錯，我永遠是對的”。

對于一個毫無背景，36歲才從底層營銷人員開始一路披荊斬棘最終登頂?shù)念I(lǐng)導者而言，她如鳳凰涅槃一樣變成今天的家電女王也許是一種必然。畢竟“憐惜”這種情感，只是繁華盛景時不痛不癢的溫柔小調(diào)，而到了利益關(guān)頭，“柔弱”只會是吸引眾人再踩一腳的標志。因此也可以理解，以實力殺出一條血路的她為何會將自己塑造成一個全無弱點的“鋼鐵俠”。傳記式影片《TheIronLady》中英國前首相撒切爾夫人說的一句臺詞，用來模擬董明珠的心聲或許也算得上貼切：恕我直言，我的生命中每一天都像是戰(zhàn)爭。男人們低估我，并且他們還會繼續(xù)低估下去，而他們會追悔莫及。

有人天生就是一個競技者，比如董明珠。這種人總是在追求極致，無論對內(nèi)對外都要貫徹自己的意志。他們具有超乎常人的激情、自信、勇氣與忍耐力，為了達成目標，可以忍受難以想象的巨大壓力和挑戰(zhàn)，即使身陷困境，仍然自強不息、永不言敗。他們始終處于舞臺的中心，以自己的意志改變世界，其成功抑或失落都撼人心魄。

如今已達花甲之年的董明珠，依舊會以越來越時尚的靚麗裝扮出現(xiàn)在公眾視野，在任何場合毫不掩飾自己的霸氣，來者不拒地與任何挑戰(zhàn)者抗衡到底，一如既往地將 “董氏”營銷進行到底。她對此的回應(yīng)是：我對此沒有私心，所以我才能這么高調(diào)。我出來宣傳，是要把格力好的東西宣傳給人知道，而不是為了我自己。她說自己只會贏不會輸?shù)倪壿嬐瑯优c此類似：“我和別人談判，為的是雙贏，為的是給別人創(chuàng)造價值，這不是為了給我自己謀私利。有好處的事情別人為什么不答應(yīng)?所以我經(jīng)歷過的談判，最后都會基本按照我的設(shè)想達成協(xié)議。”

在格力內(nèi)部，她推崇軍事化管理。她從來都不覺得女性管理者和男性有什么不同，所謂女性管理者更人性化，她覺得就是因人而異的托辭。“管理只有一種，就是制度。我就是要做到水至清而有魚。”從很多細節(jié)也可以看到格力制度的嚴謹：為了保證安全，格力廠區(qū)嚴禁工人走車行道，只能走人行道，只要被發(fā)現(xiàn)走了車行道，一律開除。誠信出問題的員工，也會被嚴懲。凡是收回扣的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻開除;而前幾年一位員工因為陪家人看病未請假，被電話追問時謊稱陪客戶，最終這名員工也被開除。

2012年以來，格力推出新的考核體系，其原則一是向一線員工傾斜，二是強化中層干部業(yè)績考評，2013年一線員工年均收入同比增加了17%，業(yè)績不佳的格力中層干部出現(xiàn)收入縮水，在2012年有9%的中層干部收入同比出現(xiàn)下降，但也有74%的中層干部年薪實現(xiàn)增長，近年還有約10名中層干部由于業(yè)績不佳或管理不善被降職和免職。這導致2014年4月某媒體以此揣測格力為“血汗工廠”。董明珠對此的回應(yīng)是：“一個人很健康，別人說你得了癌癥，那你就是得了癌癥嗎?”

中國制造業(yè)對效率與成本非常敏感，也許董明珠這種軍事化管理的模式在一段時間內(nèi)都會是最為適合格力的管理模式：以嚴格法規(guī)統(tǒng)一企業(yè)上下的運作，然后從董明珠到各中層以身作則，在每個部門都設(shè)立樣板，令公司的每一個環(huán)節(jié)都像螺絲一樣環(huán)環(huán)緊扣，安全運行。比如上文中，董明珠規(guī)定格力廠區(qū)嚴禁工人走車行道這個細節(jié)，就是為了從根子上堵住行人被撞的可能性。

而在個人生活上，董明珠自嘲“我是個沒有社交生活的人”。她偶爾會在家里招呼一下女性朋友，而她的員工從來沒有一個人被允許上門去拜訪她。她的朋友都是些女性企業(yè)家，她最感興趣的話題是各種國家大事。平時下了班，有時間的話她會自己一個人做飯給自己吃，TOSOT品牌推出的只煮一個人飯的玲瓏煲，她第一個試用。格力的各類新的電器，她也會在家試用過給出測評意見。比如她對記者介紹晶弘冰箱時會說：“我在家里的冰箱放了一個蘋果，6個月后拿出來吃掉了，口感還是新鮮的。你說我怎么可能對格力的技術(shù)沒有信心?”

對家人和親朋好友的額外要求，她不假辭色。18年前她哥哥想通過她拿格力的貨賣給經(jīng)銷商，被她直接拒之門外后與她不相往來，她的作風已經(jīng)被家人熟知。她有幾分得意地說：“這么多年從來沒有人敢再提這種無理要求。”

但這并不意味著董明珠對待員工只是一味強硬。單身員工一人一居室，已婚夫妻兩房一廳過渡居室的要求，被寫入格力2013年報，這在上市公司中很少見。董明珠說格力的員工在行業(yè)內(nèi)不是最高薪，但她致力于給員工一個家的感覺。一個格力一線員工年收入約6萬多元，如果一場大病可能幾十萬就沒了，但在格力會妥善為員工提供醫(yī)療保障。格力曾經(jīng)為一個試用期的員工花了幾十萬的醫(yī)藥費而不是直接解雇。

董明珠還說，格力從來不搞末位淘汰制，因為她認為這不合理，一個人只要盡心盡力地做事，就對企業(yè)有價值。她雖然堅持原則，但不會推行不合理的規(guī)章制度。格力也從來不裁員，2011年格力從9萬多員工到現(xiàn)在7萬多員工，是因為每年的返鄉(xiāng)高峰會有自然流失，格力不會再補充人員，而是通過內(nèi)部效率提升來推動業(yè)績發(fā)展，格力絕不會因為外部經(jīng)濟環(huán)境變化而用裁員方法轉(zhuǎn)移壓力。

對待那些一畢業(yè)就進入格力的大學生，她說錢不是最重要的，而是要給他們提供最好的事業(yè)平臺，只要有想法有能力，就可以被迅速提拔獨當一面。比如只要課題有價值，研發(fā)費用不設(shè)上限。格力永遠是能者上庸者下，絕不論資排輩。

董明珠不僅締造了格力的高峰，作為有道德潔癖的她，其自律性也是一般人難以企及。比如2005年她就拒絕了外資開出上億年薪的對格力的收購提議;她23年沒有休過假;她出差永遠是一個人，因為可以節(jié)省費用。在她的推動下，格力的中層都像一個個“清教徒”，出差只能坐經(jīng)濟艙，2012年整個企業(yè)的招待費用才 500萬元;2014年格力的年會在軍訓基地中度過，住的是營房，吃的是一桌五菜一湯的簡餐，與許多出手闊綽的大企業(yè)年會形成鮮明對比。

她像一臺精密的機器，將自己的方方面面都定制成“又紅又專”的模板。在現(xiàn)實主義大行其道的今天，董明珠堅持認為格力的核心競爭力就是團隊的“奉獻精神”，她覺得人生的最大成就是幫助別人，改變別人。她說她對接班人的要求是“愛格力勝過愛自己的家。”

雖然臨近花甲之年，但她卻說“我還沒有想過退休后的問題。我現(xiàn)在太忙了。”包括曾經(jīng)令她牽掛的兒子，如今也學有所成，做了一名律師，她可以更加干凈利落地將私人生活煩惱完全摒棄于工作之外了。她對退休生活的唯一設(shè)想是：也許將來可能會去淘很多打折的衣服吧。采訪結(jié)束，她卸下“盔甲”的那一瞬露出了微笑： “除了看新聞聯(lián)播，我也會偶爾看看非誠勿擾。”她開玩笑地說。

制造不死

過去一年，董明珠成為中國女性企業(yè)家中被關(guān)注的人。這固然有她履新的第二年格力再創(chuàng)新高，銷售1,200億元并定下以后每年增長200億元的原因，但更重要的或許是她正代表著傳統(tǒng)制造業(yè)，叫板現(xiàn)在盛行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。無論是與雷軍的10億賭局，還是她堅持的“互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具”的說法，都讓如今將“互聯(lián)網(wǎng)思維”奉為圭臬的人們將她視為即將被新趨勢拋離的落伍行業(yè)象征。

據(jù)說萬科董事長王石曾在一次發(fā)布會上表達了“如果我是董明珠，就去給小米做代工”的觀點。對此，女強人分毫不讓。她斬釘截鐵地告訴記者：“我不會去做代工，因為格力是技術(shù)創(chuàng)造型的企業(yè)，不是簡單的制造業(yè)。”

交談過程中，她的語氣就像是在為中國的制造業(yè)披荊斬棘。董明珠認為，“互聯(lián)網(wǎng)時代制造業(yè)該做什么?絕不能人云亦云，一定要牢牢把住一個根本的東西，就是產(chǎn)品的品質(zhì)。”她強調(diào)，格力一直從美觀、便利、舒適方面去為消費者設(shè)想，她認為只有消費者才是真正的市場檢測者，其他的說法都是浮云。

2013年，董明珠全面掌控格力的第二年，國內(nèi)外經(jīng)濟均低位運行，需求疲軟。但格力電器卻逆勢實現(xiàn)營業(yè)總收入1,200.43億元，較上年同期增長 19.91%;利潤總額128.92億元，較上年同期增長47.12%。2014年開局同樣良好，格力一季報收入246.7億元，同比增長11.6%;凈利潤22.5億元，同比增長68.9%;毛利率35.0%創(chuàng)出新高，同比提升5.4個百分點，環(huán)比提升2.8個百分點。而且格力的第二大股東河北京海擔保在一季度增持1,560萬股，持股比例提升0.5%至9.0%。京海擔保由格力主要經(jīng)銷商投資組成，此時進行較大規(guī)模的增持顯示了經(jīng)銷商們對格力后續(xù)經(jīng)營的信心。

董明珠非常坦白地說：“我不知道什么是智能家居概念，我對所有沒有基礎(chǔ)的、天上飄的概念毫無興趣。”早在多年前格力就已經(jīng)可以利用電話線上網(wǎng)將所有的家用電器連接起來應(yīng)用，前幾年也同樣有做物聯(lián)網(wǎng)的嘗試。她認為互聯(lián)網(wǎng)只不過是能讓家電更方便地讓消費者使用，但這始終要以制造技術(shù)為基礎(chǔ)，而不是一間空屋子只要有了互聯(lián)網(wǎng)就能調(diào)節(jié)氣溫、做好家務(wù)。“互聯(lián)網(wǎng)不過是起了電話一樣的溝通作用，你說我老土也罷，我就是堅持這樣認為。沒有技術(shù)支持的純營銷其實就是詐騙。”

董明珠自信地說，格力其實早就走在互聯(lián)網(wǎng)時代里了。過去96,000人創(chuàng)造了800多億的產(chǎn)值，但現(xiàn)在73,000人可以創(chuàng)造1,200億的產(chǎn)值，這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的效率提升。有些企業(yè)利用大數(shù)據(jù)時代的方式，是在網(wǎng)上做客服和營銷。而格力運用大數(shù)據(jù)，則是通過實時監(jiān)控所有格力產(chǎn)品的運行狀態(tài)，提前預(yù)知產(chǎn)品何時需要保養(yǎng)，從而無需客服等待用戶打電話保修。

由于空調(diào)耗電量占家庭耗電量的60%，格力將推出基于云端的能源管理服務(wù)，產(chǎn)品安裝智能芯片后，具有收集產(chǎn)品位置、用電情況、溫度、用戶使用習慣等信息的功能，在考慮用戶使用習慣和當?shù)靥鞖馇闆r后，通過云端優(yōu)化用電方案。在她看來，在還沒有“大數(shù)據(jù)時代”這個概念之前，格力就已經(jīng)在使用大數(shù)據(jù)服務(wù)消費者了。

董明珠表示，格力線下的三萬多家專賣店還會繼續(xù)開下去，而線上服務(wù)會成為格力銷售網(wǎng)絡(luò)中的一環(huán)，全面滿足消費者的需求。她并不抗拒電子商務(wù)、微信營銷、定制化服務(wù)這些新東西，只要能夠服務(wù)于消費者，任何形式的營銷方式都是可以采納的。

她的觀點是：空調(diào)雖然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但通過技術(shù)提升，可以創(chuàng)造出新的需求，甚至改變?nèi)藗兊纳罘绞?。她也?jīng)常在公司內(nèi)部對產(chǎn)品設(shè)計提出自己的見解，比如， “你們應(yīng)該設(shè)計出沒有風的空調(diào)，空調(diào)的風向人直吹是空調(diào)病的來源。”又比如格力今年推出的“光伏直驅(qū)變頻離心機系統(tǒng)”，也是董明珠“不用電費的空調(diào)”的設(shè)想。這種空調(diào)把光能應(yīng)用到空調(diào)的離心機技術(shù)里，使得在使用中央空調(diào)的時候，不但一臺400千瓦的空調(diào)離心機一年可以節(jié)約近55萬元典范，其產(chǎn)生的電能形成一個小的發(fā)電廠還可以供應(yīng)其他需要。這種創(chuàng)造性是有嚴格指標限制的，研發(fā)部的人都知道，董明珠對他們的要求往往是“今年你的產(chǎn)品參數(shù)是什么樣子，3年后你要做到什么樣子，全部要靠具體的參數(shù)說話。”

其實在互聯(lián)網(wǎng)時代，董明珠堅持制造本質(zhì)，這與她在大連鎖時代與連鎖巨頭國美叫板，其內(nèi)在邏輯都是一脈相承：她要牢牢掌控市場的話語權(quán)，將企業(yè)的自主權(quán)緊握在自己的手里，而不是去做他人的追隨者。

在過去10多年，董明珠一直緊抓技術(shù)與人力兩大體系的打造。格力高比例的研發(fā)投入在業(yè)內(nèi)是有名的，2013年格力研發(fā)投入超過40億元，不少進入公司三五年的技術(shù)員已經(jīng)可以獨自立項進行研發(fā)，這在其他外資空調(diào)品牌里是難以想象的。董明珠也自信地說，格力電器有7,000名非常專注的年輕技術(shù)人員，正是這些人使格力不可能被超越。而在格力內(nèi)部，有95%以上的中層都來自格力內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系，公司平均年齡在25歲左右。這讓格力的快速發(fā)展不容易遭遇人才短板。

前兩年，董明珠曾經(jīng)說過商用空調(diào)會是格力的下一個增長點，這一點已經(jīng)在格力大規(guī)模投入后被證明。2001年格力大投入研發(fā)中央空調(diào)并拓展市場，2013年格力中央空調(diào)銷售額突破100億元，在中國位居第一，市場份額占有率15.7%，保持40%以上的增長。海外市場是格力的另一個增長點。據(jù)格力2013年報告顯示，2013年格力在海外市場的銷售額160億元，但高要求的董明珠對此并不滿意。她透露在海外市場雖然規(guī)模不錯，但一直盈利跟不上，換了幾個部長也未見起色。她希望格力自主品牌能在海外受到廣泛認可，而不是只拼規(guī)模。在目前在巴西、巴基斯坦等地都已經(jīng)建廠。未來在歐美國家，格力會力推供暖設(shè)備等作為突破口。格力空調(diào)自主品牌已經(jīng)出口100多個國家和地區(qū)。在多個國家和地區(qū)，格力已經(jīng)成為當?shù)厥袌稣加新实谝坏目照{(diào)品牌。

2014年號稱“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)電商化爆發(fā)元年”，移動互聯(lián)時代線上線下的戰(zhàn)爭，讓格力固有的渠道戰(zhàn)略受到前所未有的挑戰(zhàn);智能家居和物聯(lián)網(wǎng)對家電產(chǎn)品的重構(gòu)，動搖著格力只專注空調(diào)的單一家電產(chǎn)品戰(zhàn)略;空調(diào)技術(shù)的高速發(fā)展與更新?lián)Q代，也讓格力不能放緩創(chuàng)新的步伐。

現(xiàn)在，在格力電器內(nèi)部，流傳著一句話：有氣溫調(diào)節(jié)的地方，就必須要有格力。董明珠表示，格力如今在壓縮機、電機、模具等關(guān)鍵部件上，已經(jīng)能完全實現(xiàn)進口替代，未來這可以是格力新的銷售來源。而且格力的空調(diào)產(chǎn)品供應(yīng)，不僅僅是家用空調(diào)、中央空調(diào)，而且有為汽車、火車、廠房、輪船、航天器、地鐵等提供溫度調(diào)節(jié)服務(wù)的一系列產(chǎn)品體系。

從前年開始，董明珠就一直在推廣她治理霧霾的理念，比如把整個大樓做成一個空調(diào)與供暖系統(tǒng)，不僅降溫，還可以供暖，能效比高于燃煤。董明珠說，如果全用格力的這種技術(shù)，中國的PM2.5能降低五分之一。格力未來要做的是“氣溫供應(yīng)商”，進入所有與空氣凈化、水土資源的環(huán)保凈化相關(guān)的領(lǐng)域。她的這句話還無法驗證，因為格力在進入這一更大市場的同時，遭遇到的利益壁壘相信會遠大于它最初的想象。但董明珠對此信心十足。

董氏管理學

專制

以嚴格法規(guī)統(tǒng)一企業(yè)上下的運作，然后從董明珠到各中層以身作則，在每個部門都設(shè)立樣板，令公司的每一個環(huán)節(jié)都像螺絲一樣環(huán)環(huán)緊扣，安全運行。

高調(diào)

已達花甲之年的董明珠，依舊會以越來越時尚的靚麗裝扮出現(xiàn)在公眾視野，在任何場合毫不掩飾自己的霸氣，來者不拒地與任何挑戰(zhàn)者抗衡到底，一如既往地將“董氏”營銷進行到底。

       強勢

“我和別人談判，為的是雙贏，為的是給別人創(chuàng)造價值，這不是為了給我自己謀私利。有好處的事情別人為什么不答應(yīng)?所以我經(jīng)歷過的談判，最后都會基本按照我的設(shè)想達成協(xié)議。”福布斯中文網(wǎng)