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Copyright (c) 2012 機(jī)電產(chǎn)品交易網(wǎng) . 版權(quán)所有 皖I(lǐng)CP備12004440號(hào)-2
1月份，市場(chǎng)傳來喜訊，i5智能機(jī)床在消費(fèi)電子行業(yè)斬獲1萬臺(tái)的大訂單。深圳市兩家企業(yè)分別簽訂5000臺(tái)i5M1.4智能機(jī)床合作框架協(xié)議。該合同是沈陽機(jī)床以租金租賃的新商業(yè)模式簽訂的大型訂單，初步估算租賃總合同額價(jià)值達(dá)10億元。
2016年，沈陽機(jī)床i5智能機(jī)床確定全年銷量2萬臺(tái)目標(biāo)，這兩份沉甸甸的訂單就占據(jù)了半壁江山。
客戶：i5是最好的選擇
“在消費(fèi)電子行業(yè)精耕細(xì)作4年時(shí)間，沈陽機(jī)床終于打入了行業(yè)核心領(lǐng)域。2016年，我們有了一個(gè)很好的開局，也讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心十足。”沈陽機(jī)床消費(fèi)電子行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理趙星說。這兩家企業(yè)都是國內(nèi)消費(fèi)電子行業(yè)核心企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模在消費(fèi)電子行業(yè)排名前十位。兩家企業(yè)主要加工小米、華為、VIVO、OPPO等國內(nèi)知名手機(jī)品牌的手機(jī)殼及外觀件。
2016年，隨著各手機(jī)品牌紛紛增加訂單量，快速增長的市場(chǎng)需求使得兩家企業(yè)必須快速采購大量設(shè)備以滿足明年的市場(chǎng)需求。可是，在消費(fèi)電子行業(yè)有個(gè)不成文的“行規(guī)”，加工設(shè)備只采購國外的進(jìn)口設(shè)備，從不采購國產(chǎn)設(shè)備。作為行業(yè)核心企業(yè)的這兩家客戶也不得不慎重行事。但是購買進(jìn)口設(shè)備不僅很難滿足突增的需求量，而且對(duì)資金鏈提出了更大的挑戰(zhàn)。經(jīng)過多方比較最終選擇了沈陽機(jī)床產(chǎn)品，這也是兩家企業(yè)第一次采用國產(chǎn)設(shè)備。
其中一家客戶說：“沈陽機(jī)床的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)內(nèi)有很好的口碑，而且精度和效率完全能夠滿足我們的加工要求。i5智能機(jī)床完全由沈陽機(jī)床自主研發(fā)，也是我們民族的驕傲，我們不用誰用？我們有義務(wù)把這個(gè)嬰兒逐漸撫養(yǎng)成人。所以我覺得沈陽機(jī)床的i5是最好的選擇。”
除了i5智能機(jī)床和新商業(yè)模式自身優(yōu)勢(shì)以及民族氣節(jié)之外，客戶還看中了沈陽機(jī)床的技術(shù)實(shí)力，以及對(duì)工業(yè)未來的深刻理解。另一家客戶說：“沈陽機(jī)床特別注重市場(chǎng)，能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，我相信沈陽機(jī)床的技術(shù)實(shí)力，以及對(duì)工業(yè)未來的思考能夠幫助我在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。”
行業(yè)內(nèi)核心企業(yè)一次性訂購5000臺(tái)大訂單，讓消費(fèi)電子行業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)興奮不已。“我們要做的事情還有更多，我們必須用行動(dòng)讓客戶相信他們的選擇是正確的。所以，前期交付機(jī)床的質(zhì)量和穩(wěn)定性對(duì)整個(gè)合同的執(zhí)行至關(guān)重要，對(duì)此我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備。”消費(fèi)電子行業(yè)事業(yè)部深圳區(qū)域總監(jiān)呂仁龍說。
2016：蓄勢(shì)再發(fā)
從每月訂單10臺(tái)、20臺(tái)，到百臺(tái)、千臺(tái)，如今訂單達(dá)萬臺(tái)，短短兩年沈陽機(jī)床于2014年初推出的i5智能機(jī)床在市場(chǎng)的影響力不斷提升，客戶群已經(jīng)上升為行業(yè)的核心企業(yè)。
兩年的鋪墊積蓄了力量。2014年，沈陽機(jī)床實(shí)施“i5”戰(zhàn)略，構(gòu)建了智能工廠新模式；2015年沈陽機(jī)床在完成核心技術(shù)突破，并迅速推出迭代開發(fā)的兩個(gè)智能機(jī)床的系列產(chǎn)品，再加上抓住了市場(chǎng)對(duì)智能高端機(jī)床增長的需求，配以獨(dú)創(chuàng)的新商業(yè)模式，在傳統(tǒng)金屬加工機(jī)床全年同比下降8.6%的情況下，i5智能機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)訂單超5000臺(tái)，實(shí)際發(fā)貨超3000臺(tái)，同比增長400%，成為中國機(jī)床市場(chǎng)上的奇葩。
2016年，沈陽機(jī)床在商業(yè)模式上進(jìn)行大面積的推廣，迎接更大的挑戰(zhàn)，i5智能機(jī)床全年銷量將沖擊2萬臺(tái)目標(biāo)，單一品類機(jī)床銷售規(guī)模近50億元。
2萬臺(tái)這個(gè)目標(biāo)來自對(duì)2015年銷售數(shù)據(jù)的分析及對(duì)營銷區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)的預(yù)測(cè)。沈陽機(jī)床i5智能機(jī)床現(xiàn)在發(fā)展出了i5T和i5M兩個(gè)系列的產(chǎn)品。從沈陽機(jī)床智能機(jī)床的i5T系列看，在2015年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不好的情況下，i5T3一個(gè)機(jī)種的發(fā)貨量，就已經(jīng)趕超同規(guī)格非i5的全機(jī)能數(shù)控車床，這說明市場(chǎng)對(duì)i5系統(tǒng)的認(rèn)可，對(duì)i5智能機(jī)床品牌的認(rèn)可。而從i5M系列看，2015年，i5M1在消費(fèi)電子行業(yè)與法那克一爭(zhēng)高下，i5M系列全年發(fā)貨達(dá)1100多臺(tái)，這也說明客戶對(duì)立加產(chǎn)品的需求發(fā)生了變化。
貼合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，2016年，沈陽機(jī)床向市場(chǎng)推出i5M1、i5M4、i5M8、i5T1、i5T3、i5T5，6款高辨識(shí)度產(chǎn)品成為產(chǎn)品整合后智能機(jī)床家族主要成員。
“改革，重組，創(chuàng)新”是實(shí)現(xiàn)2016年目標(biāo)的路徑。1月份，i5體系組織架構(gòu)的改革風(fēng)起云涌。在市場(chǎng)端，在i5M1、i5M4、i5M8、i5T1、i5T3、i5T5分設(shè)6名產(chǎn)品經(jīng)理，而在制造端，新的中捷立加分公司承擔(dān)所有智能機(jī)床的制造，也相應(yīng)變成了上述6個(gè)產(chǎn)品線。這樣，由原來的產(chǎn)品線集中模式，變成關(guān)注客戶的優(yōu)尼斯公司產(chǎn)品經(jīng)理，與關(guān)注制造的中捷立加的產(chǎn)品線經(jīng)理形成前后臺(tái)協(xié)同機(jī)制。產(chǎn)品經(jīng)理成為市場(chǎng)和產(chǎn)品制造之間的粘合劑，擔(dān)負(fù)為產(chǎn)品全生命周期負(fù)責(zé)的責(zé)任，賦予驅(qū)動(dòng)制造、技術(shù)改進(jìn)、產(chǎn)品定義的權(quán)限。那些既精通內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品，又了解市場(chǎng)和客戶的優(yōu)質(zhì)資源派往市場(chǎng)端，去面向客戶，在2016年的i5體系架構(gòu)中，市場(chǎng)端人數(shù)首次上升到50%以上，超過制造端。在市場(chǎng)端，通過對(duì)長三角和珠三角市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，優(yōu)尼斯公司由30個(gè)區(qū)域擴(kuò)展為58個(gè)區(qū)域。
2016年，2萬臺(tái)i5智能機(jī)床銷售目標(biāo)將有70%以新商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)人員在去年一年的市場(chǎng)開拓過程中發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小民營企業(yè)客戶對(duì)機(jī)床的需求量巨大，甚至超過傳統(tǒng)的大中型國有企業(yè)對(duì)設(shè)備的需求量，他們對(duì)機(jī)床的需求量而且更新?lián)Q代的速也很快，而針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小民營企業(yè)的市場(chǎng)銷售策略也可以更靈活。尤其是深圳區(qū)域，有發(fā)達(dá)的金融業(yè)，這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)電子行業(yè)訂單幾乎都是通過金融租賃方式完成。正如此次簽訂大單的客戶說：“沈陽機(jī)床新商業(yè)模式對(duì)我們來說也非常適合，不僅能緩解我的資金壓力，也讓我們有足夠的資金拓展業(yè)務(wù)。”
2016年，沈陽機(jī)床將在全國建30個(gè)智能工廠，其中，僅在深圳就要建20個(gè)智能工廠，寧波、四川等各地建10個(gè)智能工廠。所有的智能工廠將接入ISESOL云平臺(tái)，形成一個(gè)完整的閉環(huán)。智能工廠成為2016年“i5”戰(zhàn)略的重要部分，以智能工廠推動(dòng)“中國制造2025”的戰(zhàn)略。
目前，針對(duì)兩家客戶，沈陽機(jī)床前端和后端成立了項(xiàng)目組，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源服務(wù)客戶、產(chǎn)品投產(chǎn)后的各項(xiàng)事務(wù)。每個(gè)項(xiàng)目配備陪產(chǎn)工程師、服務(wù)工程師以及切削工程師7×24小時(shí)服務(wù)。不僅如此，消費(fèi)電子行業(yè)事業(yè)部還計(jì)劃于2016年，專門為這兩家客戶建立備品備件庫以保障設(shè)備無故障、不停機(jī)運(yùn)行。同時(shí)，前后方聯(lián)動(dòng)針對(duì)客戶加工工藝進(jìn)行功能和性能優(yōu)化，并提供工藝定制化和自動(dòng)化全面解決方案，全面提升客戶生產(chǎn)能力。
其中一家客戶訂單中的150臺(tái)機(jī)床已經(jīng)開始投入生產(chǎn)，且加工尺寸精度達(dá)到0.02mm，加工時(shí)間6分30秒完全滿足客戶需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行升級(jí)后，加工精度和效率將會(huì)有進(jìn)一步提升。到4月末，計(jì)劃交付3000臺(tái)機(jī)床，并且服務(wù)人員將增加到200人。2016年，還計(jì)劃在客戶附近建立一座智能工廠，為客戶提供研發(fā)、自動(dòng)化解決方案等全方位服務(wù)。與此同時(shí)，另一客戶訂購的50臺(tái)機(jī)床和13名服務(wù)人員已經(jīng)就位，開始安裝調(diào)試機(jī)床，計(jì)劃春節(jié)前交付500臺(tái)機(jī)床。一年內(nèi)，服務(wù)隊(duì)伍將壯大到140人左右。
“雖然我們進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長，但是我們的發(fā)展速度非常快，我們會(huì)全力以赴，不僅要滿足現(xiàn)有客戶，還要積極開拓新市場(chǎng)，在消費(fèi)電子行業(yè)闖出一番新天地。”趙星對(duì)未來信心滿滿。
