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Copyright (c) 2012 機(jī)電產(chǎn)品交易網(wǎng) . 版權(quán)所有 皖I(lǐng)CP備12004440號-2
按照市場規(guī)律，一開春，伴隨著田間耕作的陸續(xù)開始，農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售也隨之進(jìn)入了傳統(tǒng)的銷售旺季。2月19日，恰逢傳統(tǒng)元宵佳節(jié)，21世紀(jì)以來第16個指導(dǎo)“三農(nóng)”工作的題為《中共中央國務(wù)院關(guān)于堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見》的一號文件發(fā)布，國家政策一如既往地聚焦“三農(nóng)”事業(yè)振興，對農(nóng)機(jī)行業(yè)的支持力度不減，這無疑讓經(jīng)歷了連續(xù)四年市場下滑的農(nóng)機(jī)人信心倍增。
固然農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨的政策環(huán)境向好，但是，市場興衰絕非單一因素可以決定的，據(jù)國家統(tǒng)計局2018年農(nóng)機(jī)工業(yè)運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入2601.32億元，同比增長1.67%；規(guī)模以上企業(yè)利潤大幅下降15.76%，一直處于負(fù)增長狀態(tài)。從拉長的時間周期分析，2019年，受農(nóng)機(jī)市場傳統(tǒng)品類飽和、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整、客戶消費(fèi)乏力等因素影響，農(nóng)機(jī)行業(yè)整體趨弱運(yùn)行仍會延續(xù)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)所面臨的生存與發(fā)展壓力依然巨大。
如何在弱勢環(huán)境下找到“活下來、走下去”的有效路徑，有兩大“生存法則”值得業(yè)內(nèi)堅守。
1、筑牢核心優(yōu)勢
在弱勢產(chǎn)業(yè)環(huán)境下生存，農(nóng)機(jī)企業(yè)要確立和不斷放大自身專屬核心競爭優(yōu)勢，打造帶有品牌標(biāo)簽的“與眾不同”，推動企業(yè)向著高質(zhì)量發(fā)展，具體說來，必須傾力打造以下三個關(guān)鍵載體，做到極致。
一是，產(chǎn)品。伴隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展降速，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)也進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)展期，自2015年開始，由高速發(fā)展轉(zhuǎn)入趨弱發(fā)展，尤其是去年，整個行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)大幅降速，不但整體利潤水平大幅下跌，而且主營收入統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)式下滑，行業(yè)發(fā)展頹勢不減。在如此背景下，市場競爭愈加白熱化，企業(yè)品牌間幾乎進(jìn)入了肉搏式廝殺，競爭焦點(diǎn)也是更加聚焦在產(chǎn)品這一載體上，誰的產(chǎn)品好誰說了算！
綜合看來，讓產(chǎn)品有競爭力，首先，要確?？煽啃赃^硬。有學(xué)者預(yù)言，20世紀(jì)是生產(chǎn)率的時代，21世紀(jì)則是品質(zhì)時代，隨著世界工業(yè)化進(jìn)程的深入，消費(fèi)型社會日益成熟，人類社會對于生活品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，目前，國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品與國外產(chǎn)品存在較大差距的一個重要指標(biāo)就是可靠性不高，用著總“壞”，從這個角度上講，國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造必須在技術(shù)突破、工藝改善、制造管控、質(zhì)量把關(guān)、原材料把關(guān)等環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程管理，保證產(chǎn)品使用可靠性；
其次，要確保性價比高。在產(chǎn)品價格定位上，不能一味追求低價格，而是要追求性價比，說直白了，就是既要產(chǎn)品好用，又要價格低，易于用戶接受，能夠在同類產(chǎn)品競爭中脫穎而出；
再次，要確保適用性強(qiáng)。從事傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類，必須細(xì)分區(qū)域投放適用性強(qiáng)的產(chǎn)品，并考慮產(chǎn)品使用的復(fù)合性，盡量實現(xiàn)一機(jī)多用；如果從事新興小眾品類，則需要“劍走偏鋒”，找準(zhǔn)用戶機(jī)械化需求市場供給的空白點(diǎn)與薄弱點(diǎn)，提供有效解決特殊需求的產(chǎn)品，助力全面機(jī)械化水平提升。
二是，團(tuán)隊。在無限開放的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)間的競爭歸根結(jié)底仍然是人才和團(tuán)隊的競爭。近年來，農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入全面盤整期，產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速大幅放緩，利潤率急劇壓縮，面對嚴(yán)酷的市場競爭環(huán)境，許多企業(yè)開始大面積裁員，其中多數(shù)企業(yè)并沒有完善的團(tuán)隊優(yōu)化方案，往往造成核心骨干與一般員工的同步流失，團(tuán)隊完整性遭到破壞。從根本上講，農(nóng)機(jī)行業(yè)具有較強(qiáng)的專業(yè)性，不管是技術(shù)研發(fā)、制造加工、市場營銷還是用戶服務(wù)，都需要有專業(yè)水平的人來做，也就是說，專業(yè)性團(tuán)隊是企業(yè)贏得市場競爭的基礎(chǔ)關(guān)鍵因素，越是在市場低谷期，越需要培養(yǎng)自身的核心精干團(tuán)隊，絕不能一陣風(fēng)似的盲目裁員，企業(yè)管理理論也認(rèn)為，把人才團(tuán)隊作為成本的企業(yè)衰退速度在加快，把人才作為投資的企業(yè)成長幾率才會更大。因此，核心團(tuán)隊建設(shè)對于任何農(nóng)機(jī)企業(yè)都至關(guān)重要，也正是企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)，所以，這項工作要分清側(cè)重，講方法、講策略地傾力做好。
三是，商業(yè)模式。伴隨著時代發(fā)展，我們面對的是一個越來越復(fù)雜的世界，這個世界瞬息萬變，從某種意義上講，沒有一種資產(chǎn)是穩(wěn)固的，沒有一種商業(yè)模式是長存的。農(nóng)機(jī)行業(yè)亦是不外乎如此，從最初單一的“產(chǎn)品制造+分銷渠道實體經(jīng)營”到“產(chǎn)品制造+分銷渠道實體經(jīng)營+網(wǎng)上平臺”，再到“全程及全面機(jī)械化整體方案提供者”，農(nóng)機(jī)企業(yè)商業(yè)模式變革呈現(xiàn)出嶄新的形態(tài)，從單一“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供解決方案”，從單一的實體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)機(jī)”相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，令農(nóng)業(yè)機(jī)械化過程管理更加自動化、智能化。總而言之，堅守而不拒新是任何一家農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須秉承的原則，也就是在堅守主業(yè)的同時，積極探索適合信息時代里滿足用戶需求的新的商業(yè)模式，爭取在殘酷的市場競爭中贏得一席之地。
筑牢自身核心競爭優(yōu)勢，必須在聚焦產(chǎn)品這一基礎(chǔ)載體的同時，打造具有戰(zhàn)斗力的專業(yè)團(tuán)隊，夯實企業(yè)經(jīng)營的全要素環(huán)節(jié)，保證運(yùn)營質(zhì)量，保證現(xiàn)金流，積極創(chuàng)新和豐富商業(yè)模式，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)，迎接新機(jī)遇。
2、遠(yuǎn)離經(jīng)營雷區(qū)
在弱勢下生存，除了把自身優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致之外，必須避免進(jìn)入危險地帶，也就是被大家廣泛稱謂的“雷區(qū)”，依照行業(yè)規(guī)律分析，有“四大雷區(qū)”絕對碰不得。
第一，政策紅線。這一點(diǎn)毋庸置疑，不管是國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策、安全生產(chǎn)法規(guī)還是環(huán)保法律標(biāo)準(zhǔn)等，農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須不打折扣地落實到位，實踐證明，鉆國家法律、法規(guī)空子的行為遲早會受到嚴(yán)懲，從前幾年的區(qū)域性農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼違規(guī)窩案，到現(xiàn)在的生產(chǎn)環(huán)保不達(dá)標(biāo)被嚴(yán)厲處罰甚至責(zé)令限產(chǎn)、停產(chǎn)，再到違法建設(shè)廠房、違反勞動法用工被處罰等現(xiàn)象，都足以證明，不管從事什么樣的產(chǎn)業(yè)，都必須嚴(yán)格遵守國家政策及各種法律法規(guī)，正所謂“無規(guī)矩不成方圓”，政策、法律、法規(guī)紅線千萬不可逾越。
第二，投機(jī)倒把。2018年，農(nóng)機(jī)行業(yè)備受爭議而又被熱議的話題之一就是大中拖產(chǎn)品的“小底盤大馬力”現(xiàn)象，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因不外乎兩個，第一個原因就是利益驅(qū)使，以更少的成本制造出虛高馬力產(chǎn)品，獲取更多的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼額度；第二個原因就是存在僥幸投機(jī)心理，虛高馬力較之實際馬力產(chǎn)品成本低，可以采取低價格銷售沖擊競爭對手，搶奪市場和用戶。最終，國家相關(guān)管理部門對違規(guī)企業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)厲處罰，并就大中拖馬力與底盤標(biāo)準(zhǔn)做了進(jìn)一步規(guī)范要求，投機(jī)倒把的企業(yè)付出了沉重的代價。近年，尤其是農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入調(diào)整下行期以來，產(chǎn)業(yè)格局優(yōu)化淘汰加速，有為數(shù)以百計的無產(chǎn)品研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不到位、滿懷投機(jī)心理的企業(yè)及品牌被市場和用戶所淘汰。由此可見，任何懷有投機(jī)倒把心理去做產(chǎn)品、做經(jīng)營的企業(yè)都是不長遠(yuǎn)的，這種做法要不得。
第三，盲目賒銷。一直以來，農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)對于賒銷話題的討論從來沒有停止過，大家都很清楚，賒銷是放大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的最大誘因之一，從理論上講，不賒銷才是最正確的途徑。而實際上呢，理論終究是理論，做市場賣產(chǎn)品終究避不開“賒”這一方式，近年來，伴隨著金融租賃、按揭等業(yè)務(wù)平臺的相互協(xié)同，銀行、租賃公司等平臺機(jī)構(gòu)正在助力著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)信用銷售進(jìn)程，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和流通企業(yè)必須在嚴(yán)格執(zhí)行金融條例要求的基礎(chǔ)上做好貨款“賒”的操作，才能夠作為全款銷售的有效補(bǔ)充。從這個意義上講，不盲目賒銷才是農(nóng)機(jī)企業(yè)做好市場業(yè)務(wù)的正確方式，不管是眼下還是以后，盲目賒銷必定是百害而無一利的，當(dāng)遠(yuǎn)之、戒之。
第四，喪失誠信。墨子說過，言不信者，行不果。自古以來，不管是為人還是做生意，誠信是必不可或缺的優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，尤其是信息科技飛速發(fā)展的今天，誠信正日漸成為每個人的身份名片。農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)營者更應(yīng)該秉承誠信的原則，對合作伙伴負(fù)責(zé)、客戶負(fù)責(zé)，更要對產(chǎn)品使用者負(fù)責(zé)，不坑蒙拐騙、不欠賬不還、不撕毀約定……從一點(diǎn)一滴、一言一行中確立良好的企業(yè)形象，這樣的企業(yè)才能夠贏得認(rèn)可，實現(xiàn)長足發(fā)展，那些“打一槍換一個地方”“滿嘴跑火車忽悠人”的企業(yè)必將無立足之地。
結(jié)語：
有語講，“文章作到極處，無有他奇，只有恰好；人品做到極處，無有他奇，只是本然”。同樣道理，且不論農(nóng)機(jī)行業(yè)處于景氣區(qū)間還是緩行區(qū)間，企業(yè)生存與發(fā)展所奉行的“法則”是恒定的：聚焦產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營、團(tuán)隊，聚焦技術(shù)創(chuàng)新、工藝改善，夯實經(jīng)營基礎(chǔ)，避免進(jìn)入違法違規(guī)、盲目賒銷、坑蒙拐騙、投機(jī)倒把、不講誠信等經(jīng)營“雷區(qū)”，這樣的企業(yè)必將能夠?qū)崿F(xiàn)長足發(fā)展，相信，這些直白的道理，大家都接受得了，也會努力做得到！
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