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車市整體下降較為明顯,大多數(shù)主流汽車品牌經(jīng)銷商庫存都達到一定的限度,但是每個品牌中還有一定的佼佼者,在銷售節(jié)奏把握、公司整體收益方面領(lǐng)先同體系經(jīng)銷商,至少30%的比例經(jīng)銷商屬于盈利的店。
針對這些盈利能力較好的店,應該是同品牌體系中運營能力較好的,這些店在市場開拓、團隊能力建設(shè)、營銷方案制定、對市場反應的把握等方面做的相對比較優(yōu)秀。
最重要的是,這些店還有一個共同特征,是對整體銷售節(jié)奏的掌控以及對市場未來走勢的判斷相對精準。在行情不好的情況下,很多經(jīng)銷店庫存壓力加大,管理人員都在討論銷售節(jié)奏的問題。
今天來分享一些經(jīng)銷商普遍會遇到的,針對銷售節(jié)奏的把握該如何處理等問題。
一、首先要打造好自己強有力的團隊
不管市場如何變化,影響銷量的最終因素都是“人”。銷售方面不能講借口,重點要培養(yǎng)出色的團隊。
市場下降時,執(zhí)行力強的團隊能夠突破種種困難,穩(wěn)定銷量,與同城店或同品牌店競爭客戶,獲得更多資源,從而在困境中生存下來。銷售節(jié)奏的把握跟進,重點靠一支有實力的團隊進行支持。
某主流自主品牌在河南的經(jīng)銷網(wǎng)絡有45家左右,其中一地市店的市占率一直較高,即使在車市不好的情況下,他們也依然保持較高的銷量,據(jù)與店內(nèi)總經(jīng)理交流而知,他們注重做的就是打造團隊,將團隊人員的激情調(diào)動起來,別人總是認為市場不行,他們讓銷售顧問認為市場都是他們的。
總之,一支戰(zhàn)斗力較強的團隊是提升銷售節(jié)奏的關(guān)鍵。
二、商務政策的仔細研究
各個品牌的商務政策相對比較復雜,大多數(shù)經(jīng)銷商不能很好的掌握其中的細節(jié),導致錯失一些把握銷售節(jié)奏及提升銷售利潤的機會。
大多數(shù)品牌的商務政策分為年度商務政策、月度商務政策、臨時商務政策、不同區(qū)域商務政策以及市場廣宣支持政策等幾種。
就銷售環(huán)節(jié)來說,拿到廠家商務政策獎勵,多數(shù)是有前期條件的,而且有一定的連貫性,這一點各經(jīng)銷店管理人員一定要仔細把握,一旦錯失某一個月的銷售進度,影響的可能是兩個月或一個季度,甚至半年的銷售節(jié)奏。
所以說,對商務政策的熟悉程度,能夠直接影響銷售節(jié)奏的把握。
三、關(guān)注大數(shù)據(jù),洞察市場風向,了解宏觀政策
這一點在今年表現(xiàn)的尤為明顯,從6月份以來,整體市場大盤不好的風向標已非常明朗。宏觀政策方面,下半年開始傳出國六排放標準的即將實施,對現(xiàn)售車型非常不利。
以上重要市場信號及政策方面信息,經(jīng)銷店管理人員要第一時間能夠把握,對店內(nèi)銷售節(jié)奏要盡快調(diào)整,這時候能夠主動降低庫存當量的店,在當?shù)厥袌鲋芯湍苷加兄鲃訖?quán)。
從經(jīng)驗來看,市場走勢與其等待好轉(zhuǎn),不如及時降庫、減少虧損,有充足的現(xiàn)金流是市場不好時能夠制勝的關(guān)鍵因素。多數(shù)店最后都是因為庫存,導致經(jīng)營不下去。
所以說,要學會了解大數(shù)據(jù)及宏觀市場,及時改變銷售策略,加快銷售節(jié)奏時。否則,一旦把握不好,帶來的不僅僅是部分月份的虧損,很可能會導致市場份額的下降,企業(yè)生存問題。
根據(jù)以上分析,針對汽車品牌來說,廠家銷售節(jié)奏一定要跟上,主機廠層面會有競爭,同一體系、同一區(qū)域的經(jīng)銷商會有競爭,最后能夠生存下來的經(jīng)銷商一定是在區(qū)域中銷售節(jié)奏把握相對較好的店。
“車市寒冬,汽車經(jīng)銷商應該如何活下去?”由中國機電產(chǎn)品交易網(wǎng)(簡稱機電網(wǎng))小編整理發(fā)布。如需要轉(zhuǎn)載,請注明文章來源,更多關(guān)于機電行業(yè)資訊,請點擊關(guān)注:中國機電產(chǎn)品交易網(wǎng) 機電信息
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