陜西政府招商被騙 政府企業(yè)個(gè)人如何防騙被騙

地方政府應(yīng)該如何引入國際規(guī)范招商機(jī)制，避免“自騙”和被騙？

由于我公司在帶領(lǐng)國外的中小型公司企業(yè)來華從事貿(mào)易和投資管理的咨詢方面有著很深厚的知識和經(jīng)驗(yàn)積累，并且做成了很多的成功案例，因此，從2001年起，我們還多次應(yīng)邀在各地政府和組織就對外招商引資的理論和現(xiàn)實(shí)操作問題作演講、做培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他們對于世界先進(jìn)的投資促進(jìn)規(guī)范和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)了解不是很多，而是按照傳統(tǒng)的邏輯思維、觀念、習(xí)慣和方式進(jìn)行有關(guān)的招商引資的工作，正如許多報(bào)道的一樣，效果不是很理想。

第一、應(yīng)該組成和建設(shè)強(qiáng)有力的“公私合營“的學(xué)習(xí)型工作班子, 分工協(xié)作，提高效率

招商引資工作是一種知識密集型的綜合性、學(xué)習(xí)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的活動(dòng)。因此，必須建立一支高素質(zhì)的符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求的市場化的招商引資專業(yè)隊(duì)伍。從領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的角度講，用人是領(lǐng)導(dǎo)的基本職能，是實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)的人事保證。領(lǐng)導(dǎo)者的用人行為，就是領(lǐng)導(dǎo)者知人善任的智能行為。就招商引資而言，各級政府領(lǐng)導(dǎo)者的用人行為，就是圍繞招商引資的目標(biāo)，引資引智，招商招才并舉，建立一支高素質(zhì)的“公私合營“的市場化運(yùn)作的招商引資隊(duì)伍，這是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下招商引資目標(biāo)的最佳人事保證。

在多次與地方政府的招商官員接觸過程中，我們多次發(fā)現(xiàn)，由于由政府官員出生的招商人員和又商人出生的企業(yè)招商人員在招商引資問題上的固有思路、財(cái)政觀念和習(xí)慣做法不完全一致。前者往往官僚、本位作風(fēng)、形式主義嚴(yán)重，虎頭蛇尾，辦事效率底下，不記成本和效率，造成極大的浪費(fèi)。

世界銀行下屬的國外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過多年的調(diào)查，對比發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象或者事實(shí)，那就是很多招商做得好的國家已經(jīng)建立起包括政府官員和商人專業(yè)人士相結(jié)合的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，比原來純粹由政府官員出生而主導(dǎo)的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)更有效率，并且撰寫教材，建議各國政府招商機(jī)構(gòu)應(yīng)該適當(dāng)配備一些來自私人機(jī)構(gòu)的懂經(jīng)商之道的專業(yè)人士參加政府的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的工作隊(duì)伍中來。

世界各國的實(shí)踐證明，用純粹政府官員出生的招商人員來主導(dǎo)這些本應(yīng)該又商業(yè)人士主導(dǎo)的商業(yè)行為的傳統(tǒng)做法，已經(jīng)不符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。因此，這個(gè)由“公私合營”組成的聯(lián)合招商班子的國際建議對于中國目前的地方政府招商機(jī)構(gòu)來，改變原來低效、不記成本的官僚做法是完全適合的、對路、及時(shí)、有用的適當(dāng)提高效率的市場化舉措。

同時(shí)，改變“政府搭臺”的傳統(tǒng)方式，把企業(yè)直接推向招商引資主戰(zhàn)場。“政府搭臺、企業(yè)唱戲”這是改革開放之初，各地最為流行的招商引資方式。因?yàn)橛烧雒婵梢詫?shí)現(xiàn)招商引資的規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)政策優(yōu)勢，起到造勢效果。但是，入世以后，我們所面臨的國內(nèi)外環(huán)境都已發(fā)生了重大變化，許多發(fā)展中國家和地區(qū)為了從資本市場爭取更多的份額，紛紛成立了專門“智力型”、專家型的外資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，招商引資的運(yùn)作方式日趨專業(yè)化、規(guī)范化、國際化。作為正在加快與國際接軌的中國，顯然應(yīng)該把招商引資視作一項(xiàng)專業(yè)性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)去策劃和運(yùn)作。同時(shí)，要求政府從前臺退到幕后，把精力用于改善投資環(huán)境，而把企業(yè)推向招商引資的主戰(zhàn)場，讓企業(yè)直接與投資商、合作者談項(xiàng)目、圖發(fā)展。

第二、切勿想當(dāng)然、閉門造車，應(yīng)該按國際通行的程序和慣例辦

招商機(jī)構(gòu)即使今后讓位中介機(jī)構(gòu)，也應(yīng)該負(fù)擔(dān)大量的公共職能，做大量的前期準(zhǔn)備和策劃服務(wù)工作，包括聘請精通中外文化溝通的有關(guān)專家進(jìn)行調(diào)查研究，結(jié)合本區(qū)的實(shí)際和可能進(jìn)行精心策劃，做好可行性研究報(bào)告，配以必要的符合國際投資者和國際慣例的翻譯和包裝等。應(yīng)當(dāng)有的放矢，具有很強(qiáng)的針對性，不能無的放矢，撒大網(wǎng)。這些長期的、需要持之以恒的前期準(zhǔn)備和策劃工作，包括大量的紙上談兵、文字工作都是相當(dāng)辛苦的，要花成本的。這些工作應(yīng)該有專業(yè)分工，自己不能做的，就請專家、專業(yè)公司來做。

同時(shí)，整個(gè)隊(duì)伍一定要認(rèn)清外部資本的本質(zhì)和習(xí)慣做法，保持清醒的頭腦，做到心中有數(shù)。不能憑想象，更不能急于求成，否則容易受騙上當(dāng)。不是所有的資本都應(yīng)該歡迎，應(yīng)該有所篩選。要知道，資本以其追求利潤的最大化作為其歸宿的本性所決定，資本的目的是賺取最大化利潤，而不是來做善事的。很多地方官員招商心切，又是對外商不辨真?zhèn)?，看見老外就去啦，來了老外就上座上賓，或者“張口就說沒問題”。結(jié)果常常讓一些打著投資考察旗號的家外商鉆了空子。這些所謂的“投資商”一路酒池肉林地“考察“過去，順便席卷上各種土特產(chǎn)和“小意思”后，便一去無音信，不僅浪費(fèi)時(shí)間、人力、物力，而且是招商成本無法控制。這樣的教訓(xùn)應(yīng)引起地方招商部門的注意。在確定合作伙伴前，必須要了解清楚對方是否具有獨(dú)立法人資格，即擁有獨(dú)立完全民事行為能力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體；是否擁有在擬定投資領(lǐng)域進(jìn)行投資活動(dòng)的資質(zhì)和資格；是否具有擬定投資行業(yè)所要求的真正實(shí)力。招商引資不能盲目，識別真假外商市招商引資的首要前提。

許多商人，不管東方還是西方的，包括中間人，或多或少都打著幌子說來投資多少億，實(shí)際上通過各種手段，包括鉆政策的空子來牟利。到頭來，騙你沒商量。這也是市場經(jīng)濟(jì)的副產(chǎn)品、副作用，專業(yè)說法叫市場經(jīng)濟(jì)的外部性，負(fù)的外部性。本文講到的這種例子很多。

中間人，就是活躍于商務(wù)活動(dòng)中的中介人，中介機(jī)構(gòu)。這些中介，有的是擁有強(qiáng)大實(shí)力和譽(yù)滿天下的投資銀行機(jī)構(gòu)；有的是擁有一定實(shí)力，在投資業(yè)務(wù)上嶄露頭角的咨詢公司；有的只是擁有一定資源或?qū)I(yè)知識，以自然人身份參與商務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)顧問或聯(lián)絡(luò)角色并獲取商務(wù)報(bào)酬的個(gè)人。因此，要有分析審慎的眼光，對待中介提供的情況和方案，既不能拒之門外，又不能盲目輕信。必要的防范方法是按照國際慣例，立即調(diào)查他們的來頭，背景，業(yè)績，信用狀況，是否專業(yè)公司，財(cái)團(tuán)或者中間人等，是否真的如他所說。可以通過第三方或者利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來調(diào)查。這在國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中是一種常規(guī)，不僅不會引起異議，反而會因你嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊婪ㄞk事精神，博得外商對你的信任感，更愿意與你合作，只會嚇跑那些投資騙子。

怎樣避免在中介人的誤導(dǎo)下走入歧途呢？一是要選擇委托資信強(qiáng)、信譽(yù)好的中介機(jī)構(gòu)，不要怕支付必要的中介費(fèi)用，這樣能減少聽信讒言的機(jī)會。二是有比較才能鑒別，多聽比偏聽要少犯錯(cuò)誤。投資者可以從多渠道、多角度、多機(jī)構(gòu)、多人次征詢對一特定合作者和合作項(xiàng)目的看法，以期得到較為客觀地分析和結(jié)論。三是即使是有實(shí)力、有信譽(yù)的中介機(jī)構(gòu)，其出具的商務(wù)計(jì)劃或方案，也有誤差較大的。關(guān)鍵是投資者要有獨(dú)立思考的頭腦，不能人云亦云。對于吸引外資也一樣。

第三、了解中西文化、做事的差別，尊重外商的原有習(xí)慣。

就象上面提到的一樣，中國人做事比較講究當(dāng)面談、直接的談生意，簽合同等，常常忽視間接的文字交流與網(wǎng)絡(luò)溝通，不喜歡“紙上談兵”?？墒?，外商的習(xí)慣正好相反，先紙上談兵，然后才派人考察，面對面地談。國人很不喜歡這一點(diǎn)。就象上述那樣，很多國人即使與外商紙上談兵，往往做不到點(diǎn)子上，實(shí)際效果并不令人理想。

來自世界銀行多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)(MIGA)的路特瑞先生和羅伯特女士在談到如何吸引國(境)外投資者時(shí)，特別談到要利用好英特網(wǎng)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就出差，坐飛機(jī)、火車、輪船去面談，既浪費(fèi)錢財(cái)也浪費(fèi)時(shí)間，很不合算。

有些地方、單位在洽談利用外資項(xiàng)目時(shí)，為了顯示接待外商的鄭重，經(jīng)常大擺宴席，往往講排場、擺闊氣。在接待外商上，因?yàn)槭菄?、地方?cái)政的預(yù)算，所以中方的官員和吃喝者大多享樂，并不在乎成本花費(fèi)。雖花了不少冤枉錢，但不一定就能奏效。有的圈畫出大片土地，蓋了豪華的辦公樓、賓館，買了高級汽車，招了大量冗員，還常常請客大吃大喝，但收效甚微。把寶貴的資金耗費(fèi)在非生產(chǎn)性開支上，這不僅違背了中華民族勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)美德，而且給外商也造成了不良的印象。真正的外商是非常反對鋪張浪費(fèi)的，有些外商看到中方領(lǐng)導(dǎo)人員這種揮霍浪費(fèi)的作風(fēng)，認(rèn)為肯定辦不好企業(yè)，以致拂袖而去，拒絕再繼續(xù)商談投資，這類事例并不罕見。這種教訓(xùn)，值得我們深思和警惕。

實(shí)際上，西方的外商經(jīng)常在白天談完事之后，晚上習(xí)慣回到飯店休息，有自己獨(dú)處的時(shí)間，安排自己的旅行，不喜歡中國同行擅長的某些“夜生活”，他們對于東方人、中國人的某些習(xí)慣（例如勸酒、唱歌、洗澡、泡妞）或者陋習(xí)是非常反感的，至少是不習(xí)慣的。我們沒有必要因?yàn)閲俗约旱哪承┢嫣氐牧?xí)慣或者個(gè)人愛好，想當(dāng)然地以為西方人也一定喜歡，因此，強(qiáng)拉他們參加，相當(dāng)于強(qiáng)加于他們身上，還以為做對了好事。這的確是一個(gè)重大的文化誤區(qū)。

我們以前帶外商來華的一些經(jīng)驗(yàn)：1997-1998年，我們陪同一個(gè)西班牙客戶在陜西與中方合作伙伴在投資項(xiàng)目洽談的過程中出現(xiàn)的插曲。中方過分熱情，按照自己習(xí)慣，把外商罐醉了，弄得外商不愉快。從此，我要求中方務(wù)必尊重外方的習(xí)慣，不能再罐外商的酒了。

第四、建立長效機(jī)制，不能貪大嫌小，始終需要堅(jiān)持做以投資者導(dǎo)向的營銷工作。

招商引資應(yīng)該從本地實(shí)際出發(fā)，不能一味求大。從那些操作性強(qiáng)的小項(xiàng)目豈不是一種現(xiàn)實(shí)選擇。招商引資中的小項(xiàng)目聽起來不那么動(dòng)聽，但做起來成功率更高，不僅項(xiàng)目好干，審批起來也容易。項(xiàng)目太大不僅談起來費(fèi)時(shí)，談起來也不容易，成功率可能很低。外商在對一個(gè)陌生地方作投資選擇時(shí)，一下子不可能投入很多資金，往往是先少量投入，試試投資效果，如果效果理想，有可能大規(guī)模投入，有些地方貪大求洋，忽視一些小項(xiàng)目投資，結(jié)果一事無成。

上海美國商會會長Diane E. Long女士曾在上海中美經(jīng)貿(mào)聯(lián)誼會上，針對美商在中國85％以上的企業(yè)嚴(yán)重虧損的局面指出：近來，美國對中國各省市地區(qū)的中小型項(xiàng)目投資格外慎重。如果你們希望美方投資商到你們那里投資或合作，那么你們是否可以幫助樹立一兩個(gè)可以讓他們盈利的樣板合資(合作)企業(yè)，以增強(qiáng)美國企業(yè)對你們地區(qū)投資的信心。

招商引資是一個(gè)大的系統(tǒng)工程，人家來投資，不僅看你的硬件設(shè)施，更要看你那里生存軟環(huán)境，既要聽你動(dòng)聽的口頭“承諾”，還要評估你對承諾的兌現(xiàn)能力，以及掂量你的誠信，當(dāng)然還有你的項(xiàng)目是否有利可圖。因此，這項(xiàng)工作短視不得，心急不得，摻假使雜不得，而是要以務(wù)實(shí)的心態(tài)，周密的策劃和深謀遠(yuǎn)慮的思考來做好它。

真正的外商非常專業(yè)，比較看重中方的實(shí)力，背景，以及地方投資環(huán)境和合作的短期和長期利益。招商方式是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)，要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)，無論是新上項(xiàng)目還是引進(jìn)合作方，都要經(jīng)過科學(xué)論證和艱苦的談判，而不能指望靠一倆天聲勢浩大的活動(dòng)來完成，更不能為了完成所謂的招商引資任務(wù)，而搞“撿到籃子里都是菜”式的招商引資活動(dòng)。

國家發(fā)改委外資司副司長劉旭紅女士和商務(wù)部投資促進(jìn)事務(wù)局副局長周銘女士均表示，要能成功爭取外地投資，爭取者一定要站在投資者的角度審視自己的投資地，搞清楚自己的競爭優(yōu)勢，有競爭力的項(xiàng)目，然后盯準(zhǔn)潛在目標(biāo)“不厭其煩”做工作。

在利用外資新形勢下，傳統(tǒng)的引資理念和招商方式中的問題越來越突出，主要表現(xiàn)在投資促進(jìn)理念落后，手段單一。我國許多地方對投資促進(jìn)的理解還停留在傳統(tǒng)的招商引資上面，主要依靠提供各種優(yōu)惠政策競相吸引外資，尚未認(rèn)識到營銷在投資促進(jìn)中的重要作用并加以運(yùn)用。其結(jié)果是吸收外資工作沒有一個(gè)建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的整體規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)不清晰，眉毛胡子一把抓，全民動(dòng)員搞招商，惡性競爭嚴(yán)重，效果不佳，極大地制約了招商引資水平的提高。

現(xiàn)代國際投資促進(jìn)的理念已逐步走出單純的政策優(yōu)惠模式，而是應(yīng)用市場營銷學(xué)理論，通過營銷當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境來吸引外國的資金和技術(shù)。從市場營銷學(xué)的觀點(diǎn)看，跨國公司在選擇一個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行投資時(shí)，他們就是當(dāng)?shù)卣巴顿Y促進(jìn)機(jī)構(gòu)的客戶。因此，劉亞軍認(rèn)為：向客戶進(jìn)行營銷，必須要把握兩個(gè)重要因素，一是清楚本地吸引客戶的潛力所在，也就是你所提供產(chǎn)品及其質(zhì)量，二是了解客戶。

第五、招商引資（智）與輸出商品（勞務(wù)）并重。

許多地方只注重招商引資，忘了出口本區(qū)的商品和勞務(wù)。要知道，商品和勞務(wù)輸出也是一種積極的對外宣傳，聯(lián)絡(luò)外部的重要環(huán)節(jié)。雖然招商引資與商品和勞務(wù)相比，對于地方經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)效果更明顯，見效快（立竿見影），但是，不僅由于投資活動(dòng)經(jīng)歷的時(shí)間長，而且成功的概率是非常低的。

在人類已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代、知識經(jīng)濟(jì)初露端倪的今天，經(jīng)濟(jì)的競爭更多的是人才和科技的競爭。但在招商引資過程中，有些地方只注重資金的引進(jìn)，而忽視了引智（掌握先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的人才）和引制（先進(jìn)的管理模式和制度），結(jié)果招商引資未能解決經(jīng)濟(jì)生活中的一些固有的問題。

人才是招商引資競爭成敗的關(guān)鍵，這道理在古人都懂得。在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展諸多因素中，人才是比資金、設(shè)備和自然資源更重要的因素，這已經(jīng)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展史所證明。實(shí)際上，引進(jìn)一項(xiàng)好的管理理念，管理模式或是先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，或是人才，并不比“商”和“資”的價(jià)值小。智慧和制度、知識和人才同樣是一種經(jīng)濟(jì)，有時(shí)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“商”和“資”的經(jīng)濟(jì)效益。因此，人們越來越認(rèn)識到招商又招智，引資又引才、引制的重要性，并且將其定為招商引資的一個(gè)戰(zhàn)略，全力抓住不放。

同時(shí)，注意貿(mào)易帶動(dòng)投資的規(guī)律：在過去的招商工作中，我們將貿(mào)易與投資截然分開，投資洽談會只談投資，貿(mào)易洽談會只談貿(mào)易，兩者互不搭界。近年來招商工作給我們啟示：許多外資是通過貿(mào)易互相了解，從而產(chǎn)生投資意向的，因而將貿(mào)易與投資逐漸結(jié)合起來，搭乘“貿(mào)易探路、投資跟進(jìn)”的東風(fēng)。

對于大多數(shù)希望把產(chǎn)品打向世界的企業(yè)來說，我們認(rèn)為應(yīng)該先以產(chǎn)品出口的方式培育市場。舉例說20世紀(jì)80年代進(jìn)入中國的日本企業(yè)都是先拿產(chǎn)品開路，再以技術(shù)出口或合作的方式進(jìn)入中國。在經(jīng)過對市場的長期研究并擁有了一批熟悉的合作伙伴之后，才開始大規(guī)模在中國投資設(shè)廠。歐美企業(yè)的在華投資也基本上遵循了貿(mào)易帶動(dòng)投資的規(guī)律。