LED開辟新市場 線上線下相結合

隨著80后、90后互聯(lián)網(wǎng)一代逐漸成為消費主體，網(wǎng)絡媒體的迅速發(fā)展。52%的消費者表示通過網(wǎng)絡獲得燈具品牌信息，足夠說明問題。網(wǎng)絡購物的快速增長同樣也為整個行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。

據(jù)同方股份照明事業(yè)部副總經(jīng)理劉彤介紹，2011年，他們在京東商城和淘寶網(wǎng)的LED燈月銷售業(yè)績可以達到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。

縱觀其他傳統(tǒng)家居類消費品網(wǎng)購市場，有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)在家居建材、家具等領域的網(wǎng)購銷量占企業(yè)總銷量比重不超過5%。

據(jù)記者了解，目前包括同方在內(nèi)的多家LED企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)上商城的渠道進行鋪貨銷售。根據(jù)產(chǎn)業(yè)研究所的研究報告顯示，目前大多數(shù)家庭的燈飾消費約占裝修費用的10%，且比例還在不斷上升。網(wǎng)購市場也正在快速成為全新的LED照明產(chǎn)品零售銷售模式之一。

傳統(tǒng)零售渠道受限

對于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，讓LED燈具快速進入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢變得顯而易見。

劉彤向記者介紹，“網(wǎng)上銷售有兩個特點，一是受眾群體非常寬，沒有區(qū)域性限制;二是可以實現(xiàn)扁平化的管理，縮短中間流通環(huán)節(jié)。

更為重要的是，現(xiàn)階段普通消費者在百貨商超或者五金店等傳統(tǒng)渠道還很難購買到高品質(zhì)的LED燈。目前國內(nèi)超過95%以上的傳統(tǒng)照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市如沃爾瑪?shù)扔袔讉€品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對LED照明燈具有所了解的普通消費者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，這也造成了目前LED燈火爆的網(wǎng)上銷售行情。

據(jù)一位自稱是淘寶的內(nèi)部工作人員對記者表示，他們曾經(jīng)將一款LED燈泡以39.8元的價格進行團購(團購是一種限定時間內(nèi)對產(chǎn)品進行低價促銷的手段，價格較普通網(wǎng)購更低)，短短幾個小時內(nèi)，7000個LED燈泡一售而空。為滿足廣大網(wǎng)友的要求，淘寶進行了緊急補貨，準備開展第二輪團購。

運營總監(jiān)何文斌指出，網(wǎng)購可減少商品到達終端用戶的購買成本，與傳統(tǒng)渠道相比最少能降低15-30%。同時網(wǎng)上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道，很多企業(yè)都非常樂意接受這一銷售模式。

據(jù)記者調(diào)查了解，目前LED燈的網(wǎng)上銷售定價普遍較線下偏低，同時企業(yè)還需向第三方交易平臺交付一定的管理和推廣費用，所以線上交易的利潤基本與線下交易利潤持平，甚至更低。據(jù)悉，目前LED燈線上交易的利潤維持在20%左右，后續(xù)還有下降的空間。

“LED燈具的價格較節(jié)能燈高出許多，消費者接受有一定難度，因此網(wǎng)上交易量不會走的太快。劉彤指出，隨著價格的下降，人們對LED燈的接受程度將逐步增加，但今年的整體市場形勢仍不容樂觀。

隨著原材料和燈具器件價格的持續(xù)下降，今年LED燈具市場價格仍然會繼續(xù)呈下降趨勢。據(jù)深圳一家中小LED照明企業(yè)楊姓負責人介紹，從去年12月到今年2月，降價幅度已經(jīng)達到了20%。

線上與線下結合

那些被視為背著舊式經(jīng)營模式包袱的LED企業(yè)，并不甘心就此被新興渠道一點點奪去陣地。于是近兩年來，不少傳統(tǒng)企業(yè)開始悄然試水電子商務，紛紛推出了自己的B2C網(wǎng)站或線上旗艦店。

上述楊姓負責人的企業(yè)之前也在淘寶上銷售LED產(chǎn)品，由于產(chǎn)品質(zhì)量無法提升，而淘寶又有七天無條件退貨原則，對質(zhì)量把控較為嚴格，因此現(xiàn)在已經(jīng)取消了跟淘寶的交易?，F(xiàn)在他正在自己搭建線上交易平臺。據(jù)他透露，網(wǎng)上交易平臺只是用作形象展示和收集客戶信息，與客戶取得聯(lián)系后再在線下進行批量交易。

中小企業(yè)正在尋找一種新的線上線下相結合的交易方式。

“由于客戶缺乏對LED照明燈具的了解，只知道節(jié)能概念，所以這些都需要通過專業(yè)的產(chǎn)品銷售顧問來輔助客戶完成交易。，同時何文斌也表示，目前，線上交易的推廣還存在一定難題。即對于本身已經(jīng)有了一些傳統(tǒng)線下渠道體系的企業(yè)來說，網(wǎng)上銷售的價格體系會對他們原有的渠道價格系統(tǒng)有所影響，所以要在產(chǎn)品體系和兩種渠道的價格體系上分內(nèi)部進行了區(qū)分后，才能再進行網(wǎng)上銷售渠道的建設。

網(wǎng)上消費群體偏年輕化80、90后的年輕一代正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既有的游戲規(guī)則發(fā)生變化。據(jù)相關機構的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，75%的網(wǎng)購消費者年齡小于34歲。這也可以被解讀為：年輕的網(wǎng)購者消費力更強。

劉彤也肯定了這一說法，同方股份是國內(nèi)較早通過網(wǎng)上銷售LED燈具的企業(yè)，他們在淘寶有自己的照明旗艦店。他介紹，同方股份的網(wǎng)上消費者偏年輕化，以80后、90后居多。“主要原因是隨著80后的成長，對網(wǎng)絡天然有種親密關系;其次，新生代對新事物接受能力比較快一點，消費觀念比較時尚。目前，同方股份消費群體比較分散，單批訂單還不是太多，從幾個到幾十個不等。

目前在零售業(yè)務中，LED主要應用于新場地的裝修。隨著80后成為購房的主力軍，在照明燈具的選擇上，LED燈具將成為他們的時尚首選。

網(wǎng)上的銷售量正在逐步提高，劉彤告訴記者，他們也認定電子商務會慢慢變成未來LED零售的主要方式之一。“當然它不會超過實體的賣場和商業(yè)超市的規(guī)模，網(wǎng)上銷售還是有它的問題。雖然比較直接、受眾面比較大，但消費者看不到實物，只是隔著屏幕在交易，沒有實實在在的體驗，這是消費者所顧慮的地方。所以短時間內(nèi)電子商務將不會超過實體店的銷售規(guī)模。

“目前主要需要解決的問題是，LED照明產(chǎn)品知識的普及以及消費者習慣的養(yǎng)成。何文斌指出，未來在80后、90后的引領下，各企業(yè)都會重視在網(wǎng)上的信息收集和產(chǎn)品采購，網(wǎng)上銷售渠道必將成為一個不可忽視的銷售渠道。

開展電子商務是大勢所趨。目前，企業(yè)要開始考慮如何將網(wǎng)上銷售渠道和線下傳統(tǒng)渠道結合起來，形成一個全方位立體式的營銷傳播渠道，由線上帶動線下，線下促進線上，形成一個良性的銷售體系。