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“山工機(jī)械未進(jìn)入的空白地區(qū)都可以是我們的市場，不管賣1臺(tái)還是賣10臺(tái)對(duì)公司來說都是增量。”守著這句樸實(shí)的話，時(shí)登強(qiáng)和其他常年駐守海外的同事們一樣，走出國門，分別駐守過俄羅斯、巴布亞新幾內(nèi)亞、加納等國家和地區(qū)，認(rèn)真服務(wù)每一個(gè)客戶，真心維護(hù)每一個(gè)市場。
最初開拓海外市場時(shí)，沒有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，所有的銷售、服務(wù)、零件發(fā)運(yùn)等業(yè)務(wù)只能靠幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，按照客戶的要求盡力完成設(shè)計(jì)更改和產(chǎn)品交付。產(chǎn)品能否適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境？客戶的使用習(xí)慣如何？出現(xiàn)問題怎樣處理？這些都是未知的。但是時(shí)登強(qiáng)所在的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)開始一點(diǎn)點(diǎn)摸索——參加廣交會(huì)獲取商機(jī)、自學(xué)信用證等商務(wù)知識(shí)處理單據(jù)、跟工人師傅一起清點(diǎn)出庫零件包裝防水……時(shí)登強(qiáng)在常駐伊朗期間，一人身兼數(shù)職，既是銷售經(jīng)理，也是維修工；既負(fù)責(zé)裝載機(jī)的出箱裝配，也負(fù)責(zé)代理零件倉儲(chǔ)計(jì)劃和服務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。實(shí)際上當(dāng)時(shí)駐外的每一個(gè)人都是這樣走過來的，這樣的錘煉也促進(jìn)了山工機(jī)械國際業(yè)務(wù)一步步走向成熟。至今，時(shí)登強(qiáng)都清楚地記得在2005年，出口銷售為公司掙得近40%的利潤，大家都為此感到十分自豪。
如今，身經(jīng)百戰(zhàn)的時(shí)登強(qiáng)對(duì)于不同地區(qū)的潛在服務(wù)問題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶地區(qū)，車輛油料抗低溫是第一訴求；在非洲市場，零配件缺乏、司機(jī)操作不規(guī)范，油料知識(shí)匱乏是普遍存在的問題，因此需要經(jīng)常檢查客戶的油料儲(chǔ)備和各級(jí)濾芯的更換情況；在中東某些市場，客戶經(jīng)常因?yàn)殡娍刈兯傧淙鄙賻咨投C(jī)好幾天。”針對(duì)這些情況，時(shí)登強(qiáng)利用空余時(shí)間收集資料、拍攝照片、編輯簡單易懂的產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)指南，并請(qǐng)代理翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言，這大大的簡化了代理服務(wù)人員掌握基本產(chǎn)品維修保養(yǎng)的難度，也減少了故障的發(fā)生。
隨著國際業(yè)務(wù)的不斷拓展，時(shí)登強(qiáng)的駐外時(shí)間也越來越長，有很多艱險(xiǎn)的經(jīng)歷讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內(nèi)亞的首都附近的港口，當(dāng)時(shí)的中方員工去銀行一定要帶保鏢，據(jù)說路上隨時(shí)會(huì)上演‘警匪大戰(zhàn)’，后來自己差一點(diǎn)趕上這么一場‘大戰(zhàn)’才知道所言非虛。有一個(gè)客戶在距離首都很遠(yuǎn)的一個(gè)島上，在我到那里的一個(gè)星期前，營地遭遇了一伙匪徒的持槍搶劫，霰彈槍打穿了屋頂，所幸沒有人員受傷。”
講述這些的時(shí)候時(shí)登強(qiáng)非常淡定，他調(diào)侃說常年駐外的人心理素質(zhì)都特別好。“但也有非常開心的時(shí)刻，例如我在伊朗的時(shí)候，經(jīng)常與代理商的服務(wù)人員長途跋涉，開服務(wù)車歷經(jīng)半個(gè)月的時(shí)間穿越北部崇山峻嶺、穿過沙漠進(jìn)入到巴基斯坦邊境地區(qū)。那時(shí)經(jīng)常半夜趕路，所幸從未遇到過危險(xiǎn)，也交下了一批當(dāng)?shù)氐呐笥选?rdquo;
2008年山工機(jī)械成為卡特彼勒的全資子公司，依托卡特彼勒強(qiáng)大的全球代理商體系，山工機(jī)械在多個(gè)國際重點(diǎn)市場開展業(yè)務(wù)；代理商實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長，也增強(qiáng)了銷售山工機(jī)械產(chǎn)品的積極性。伴隨著山工機(jī)械產(chǎn)品在海外市場業(yè)務(wù)的拓展，南美市場如火如荼地發(fā)展起來。
郭朝鵬：南美市場的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
郭朝鵬是山工機(jī)械東南亞銷售經(jīng)理，曾任職山工機(jī)械外貿(mào)部。2009年，隨著在交通、電信、水利、市政、環(huán)衛(wèi)設(shè)施等方面的基礎(chǔ)建設(shè)逐漸發(fā)展起來，南美洲國家對(duì)工程機(jī)械的需求也不斷加大。這對(duì)山工機(jī)械來說是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。為了在快速增長的新興市場拔得頭籌，郭朝鵬來到南美市場，成為了第一批開拓南美市場的山工機(jī)械人。
初到南美市場，遇到的最大難題是當(dāng)?shù)卮砩痰牟慌浜稀?ldquo;當(dāng)?shù)睾芏啻砩痰匿N售人員認(rèn)為我們是來跟他們搶市場的，對(duì)銷售顧慮重重。”郭朝鵬說，“我們就一家代理商一家代理商地溝通，幫他們做服務(wù)、做配件，建立標(biāo)準(zhǔn)的流程體系，合作參與投標(biāo)，用實(shí)際行動(dòng)告訴他們我們是合作互助的關(guān)系，最終贏得了代理商的認(rèn)可。”
除了市場開拓的辛苦，生活上的不適應(yīng)也是一大問題。南美大多數(shù)地區(qū)電壓是有110V，買不到電熱水壺，幾乎沒有熱水喝。有一次同事胃疼，想喝一口熱水，可餐廳里竟然沒有熱開水，只能點(diǎn)一杯咖啡，然后特別強(qiáng)調(diào)不要放咖啡，結(jié)賬的時(shí)候照樣按照咖啡的費(fèi)用結(jié)算。
在南美市場摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數(shù)對(duì)厄瓜多爾市場的開拓。當(dāng)時(shí)的厄瓜多爾市場，代理商只有3個(gè)人，“我們將產(chǎn)品拆裝放在集裝箱里運(yùn)輸，但在組裝時(shí)出了問題，我到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)組裝工具都不齊全，就憑著經(jīng)驗(yàn)開車買來工具，回來親自動(dòng)手一個(gè)一個(gè)重新組裝。駐外的人不但是銷售，還是半個(gè)技工，半個(gè)工程師。”就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和伙伴共同努力，厄瓜多爾市場從服務(wù)到配件再到銷售流程，都變得井井有條。到2011年，只短短的兩年時(shí)間，厄瓜多爾代理商就被評(píng)為山工機(jī)械全球優(yōu)秀代理商，山工機(jī)械市場占有率達(dá)到35%，卡特彼勒和山工機(jī)械品牌產(chǎn)品一起占到厄瓜多爾裝載機(jī)市場的70%以上，保持了絕對(duì)的市場優(yōu)勢(shì)。
如今，山工機(jī)械在南美洲市場已從巴西，擴(kuò)展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等10多個(gè)國家，這是山工機(jī)械與卡特彼勒品牌代理商通力合作的結(jié)果。山工機(jī)械在南美市場站穩(wěn)了腳跟。
目前，郭朝鵬已從南美市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場。在他看來，東南亞市場與南美市場的最大差別是，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，3噸以上的裝載機(jī)產(chǎn)品市場將是最有可能取得成功的市場。未來，在東南亞市場，山工機(jī)械將不只關(guān)注傳統(tǒng)的裝載機(jī)市場，要爭取在筑路機(jī)械市場也有所突破，將推土機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)等產(chǎn)品推向東南亞市場，為客戶提供更豐富的產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求。
如今，海外市場已經(jīng)成為山東山工機(jī)械有限公司（下稱“山工機(jī)械”）實(shí)現(xiàn)盈利健康增長的重要組成部分。山工機(jī)械在海外各大區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量持續(xù)提升。未來，山工機(jī)械將繼續(xù)立足海外市場，積極拓展海外業(yè)務(wù)，繼續(xù)助力“一帶一路”項(xiàng)目的施工，為全球客戶提供更優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)。但時(shí)間回到20多年前，那時(shí)山工機(jī)械的海外市場還是一片空白，海外拓展之路也異常艱難。
1995年山工機(jī)械成立對(duì)外經(jīng)貿(mào)科，一開始只有2名員工，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系中資企業(yè)的國際工程銷售機(jī)會(huì)；1999年成立外貿(mào)處，達(dá)到4名員工，開始與國內(nèi)進(jìn)出口公司合作，拓展海外銷售業(yè)務(wù)；2001年拓展到7個(gè)人，開始嘗試海外市場的現(xiàn)場服務(wù)支持和銷售渠道開拓；2005年團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到9人，山工機(jī)械的海外銷售步入正軌；2007年開始，山工機(jī)械借助卡特彼勒強(qiáng)大的全球代理商網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售至非洲、亞太地區(qū)、拉丁美洲等80多個(gè)國家和地區(qū)，為世界各國的客戶帶來高可靠性的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。
山工機(jī)械海外業(yè)務(wù)的拓展從零開始，六、七個(gè)人一頭扎進(jìn)海外市場，奔走在市場一線，硬是憑著一股韌勁，在海外市場上闖出一片天地。
