轉型升級,已經(jīng)成為當前所有
家電企業(yè)、家電商家最常見的一句“口頭禪”。但是對于縣鎮(zhèn)市場上的家電專營店來看,在互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊下,在電商渠道擠壓下,在家電需求下滑的層面下,面對已經(jīng)拉開2015年市場競爭大幕的家電產(chǎn)業(yè),到底應該怎么轉?
第一步,拋棄“低進高出”經(jīng)營模式。
長期以來,鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專營店已經(jīng)習慣了“低進高出”的簡單直觀銷售策略和模式,一套家電產(chǎn)品不論特價、常規(guī),全部都要求500元甚至1000元的單品毛利。
在互聯(lián)網(wǎng)時代,就應該實施“產(chǎn)品差異化定位和銷售策略”,該低時就低,該高時就高。因為特價機在網(wǎng)絡上的價格相當?shù)?,價格透明,經(jīng)銷商若采用過去的辦法銷售,客戶群體會越來越少。用戶網(wǎng)上對比價格之后,鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專營店的口碑也會越來越差。
在常規(guī)機和高檔機方面,網(wǎng)上的產(chǎn)品價格并沒有優(yōu)勢,而這是實體店的優(yōu)勢,是消費者更容易接受的產(chǎn)品。
第二步,加大對非成品家電的經(jīng)營力度。
目前,受到網(wǎng)絡電商沖擊最大的應該是小家電、冰箱、彩電等不需要上門設計安裝類的產(chǎn)品。因此,鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店應該盡量避開經(jīng)營成品類產(chǎn)品,學會經(jīng)營如廚衛(wèi)、櫥柜、中央空調等需要家裝設計服務品類,或者可以引導客戶定制消費行為的產(chǎn)品。
實際上,當前“送裝型”家電,面對電商沖擊,還是擁有應對之策的,那就是要強化服務的價值和意義。
第三步,主動出擊,迎合當?shù)厥袌黾毞中枨蟆?/div>
中國的市場廣闊,天南地北的文化、民俗都不相同,這也造成了每一個市場都有不同的特點,經(jīng)銷商不能再像過去一樣等在家里店里讓客戶上門購買東西,要主動地去搞促銷活動,上門去以舊換新,贈送當?shù)乩习傩障矚g的贈品等等。
雖然有的家電專營店老板會說,搞活動也沒有人,還是銷售不太好。其實,絕對不能以一場或者兩場活動來判斷“走出去”推廣的效果好壞。有的時候走出去,不只是要賣機器,更多地還是要推廣專營店的品牌和當?shù)赜绊懥Α?/div>
第四步,調整心態(tài),敢于斷臂。
所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商都應該充分認識到,過去5年,甚至10年的家電零售好日子已經(jīng)不會存在了。即便是未來幾年,中國家電市場的消費需求出現(xiàn)反彈,也不會出現(xiàn)過去的那種“大干快上”局面。
因此,鄉(xiāng)鎮(zhèn)
家電專營店的老板們必須要調整心態(tài),敢于揮刀斷臂,對過去的一些成功經(jīng)營但被網(wǎng)絡沖擊明顯較大的品類,要敢于放棄、敢于切割。同時,對一些重視傳統(tǒng)渠道的品類和品牌,要敢于拓展和布局。
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