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LED九州城總經(jīng)理張利強(qiáng)的辦公室每天客人一撥又一撥,除了來(lái)談入駐賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)老總,還有是來(lái)談賣(mài)場(chǎng)推廣的、談電子商務(wù)的。在首期招商完成后,LED九州城的工作重心一半是二期招商,另一半則轉(zhuǎn)向服務(wù)已經(jīng)入駐的企業(yè),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商和銷(xiāo)售。
“招商是打天下,留商、旺商是守天下,在當(dāng)前環(huán)境下,守天下比打天下更考驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)的智慧、實(shí)力、耐力、信心。”張利強(qiáng)深刻理解當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)“守天下”的重要性和緊迫性。
毫無(wú)疑問(wèn),當(dāng)前照明燈飾產(chǎn)區(qū)賣(mài)場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)加劇的格局。以中山古鎮(zhèn)、小欖和江門(mén)為例,競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因主要有:賣(mài)場(chǎng)數(shù)量不斷增加、體量不斷擴(kuò)大;大型賣(mài)場(chǎng)(5萬(wàn)平方米及以上)、超大型賣(mài)場(chǎng)(10萬(wàn)平方米及以上)陸續(xù)推出,原有格局被打破,已有賣(mài)場(chǎng)、小賣(mài)場(chǎng)生存空間受到擠壓。
在此情勢(shì)下,產(chǎn)區(qū)賣(mài)場(chǎng)呈現(xiàn)如下局面:
首先,O2O及電子商務(wù)沖擊傳統(tǒng)渠道,部分企業(yè)轉(zhuǎn)為隱性銷(xiāo)售,對(duì)賣(mài)場(chǎng)的總體需求欲望下降。
第二,產(chǎn)品信息傳播渠道多元化、采購(gòu)方式電子化帶來(lái)的客流量顯著減少,賣(mài)場(chǎng)以及臨街商鋪客流量減少,這給新賣(mài)場(chǎng)的招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)挑戰(zhàn)。
第三,商戶(hù)持續(xù)盈利受影響,老賣(mài)場(chǎng)留商難,一些賣(mài)場(chǎng)的鋪面長(zhǎng)期難以滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng),一些賣(mài)場(chǎng)高層整層空置現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。
第四,銷(xiāo)量下滑帶給商戶(hù)較大租金壓力,退場(chǎng)成賣(mài)場(chǎng)隱憂。
面對(duì)以上困局,產(chǎn)區(qū)賣(mài)場(chǎng)必須走“場(chǎng)商一體化”道路。即賣(mài)場(chǎng)不僅要關(guān)注場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù),還要關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)(即經(jīng)銷(xiāo)商)。在招商完成之后,要將著眼點(diǎn)放在如何保持銷(xiāo)量或者實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的方式上來(lái)。
如何保銷(xiāo)量、促進(jìn)穩(wěn)增長(zhǎng)?這需要場(chǎng)商聯(lián)動(dòng),以賣(mài)場(chǎng)為主,商家為輔。
賣(mài)場(chǎng)方面,需要建立新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和建立長(zhǎng)久的采購(gòu)平臺(tái),這種機(jī)制包括:保障經(jīng)銷(xiāo)商(即客戶(hù)的客戶(hù))的利益的機(jī)制;促進(jìn)場(chǎng)內(nèi)商家持續(xù)改善服務(wù)水平的機(jī)制;幫助場(chǎng)內(nèi)商家持續(xù)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制,包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、外觀優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等,可以考慮引進(jìn)第三方機(jī)構(gòu),如照明應(yīng)用設(shè)計(jì)公司等。
平臺(tái)建設(shè)包括:實(shí)體商務(wù)平臺(tái)(即賣(mài)場(chǎng)軟硬件建設(shè))和虛擬商務(wù)平臺(tái)。賣(mài)場(chǎng)的虛擬商務(wù)平臺(tái)主要是建立幕后交易平臺(tái),將已經(jīng)形成的穩(wěn)定的客戶(hù)和銷(xiāo)量,通過(guò)虛擬交易平臺(tái)留住客戶(hù)、保住銷(xiāo)量、服務(wù)客戶(hù)、招攬新的客戶(hù)。同時(shí),通過(guò)虛擬商務(wù)平臺(tái)推廣賣(mài)場(chǎng)品牌和賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商戶(hù)品牌。
虛擬商務(wù)平臺(tái)包括自建平臺(tái)(如賣(mài)場(chǎng)的網(wǎng)上商城)、第三方平臺(tái)(如借助天貓、燈燈網(wǎng)等的電商)以及以電子載體為主的虛擬平臺(tái)(如電子終端銷(xiāo)售系統(tǒng))等。
商家方面,第一,應(yīng)改變思維模式(如互聯(lián)網(wǎng)思維)和革新經(jīng)營(yíng)模式(坐商+行商、實(shí)體+電商);第二,摒棄傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維,在賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)下與賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商家聯(lián)手開(kāi)拓市場(chǎng),如共享經(jīng)銷(xiāo)商資源,將自建平臺(tái)、第三方平臺(tái)以及電子終端銷(xiāo)售系統(tǒng)等輔助銷(xiāo)售工具鋪向所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi),實(shí)現(xiàn)資源共享、資源共贏。
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