國內(nèi)衛(wèi)浴品牌開拓工程渠道的困境與出路

　　目前中國的衛(wèi)浴工程市場呈現(xiàn)明顯的兩極化，中高端衛(wèi)浴工程需求大多采用國際衛(wèi)浴品牌，其根本目的在于藉由國際衛(wèi)浴品牌的影響力帶動其房產(chǎn)價值，而這一點，對于國內(nèi)衛(wèi)浴品牌始終保持相當?shù)木嚯x。小城鎮(zhèn)和保障房建設(shè)大多以價格競爭作為關(guān)鍵切入點，而這大多為不知名的衛(wèi)浴企業(yè)或者低端衛(wèi)浴品牌所滲透，那些處在國內(nèi)衛(wèi)浴品牌中端的企業(yè)在市場成長的空間受到極大壓縮。這種兩頭不沾邊的局面反映了國內(nèi)衛(wèi)浴品牌的尷尬處境。國內(nèi)衛(wèi)浴品牌要想實現(xiàn)業(yè)績成長，工程通路的發(fā)力和成長必不可少，同時要做好產(chǎn)品價值的提升、工程通路的推廣，并努力做好產(chǎn)品下沉工作。

　　一、以產(chǎn)品價值彌補品牌力的不足

　　國際衛(wèi)浴品牌由于其一進入中國就占據(jù)了高端衛(wèi)浴市場，特別是星級酒店市場，在消費者心中已經(jīng)樹立起牢不可破的品牌力優(yōu)勢。但其產(chǎn)品設(shè)計帶有濃重的歐美設(shè)計風(fēng)格，雖然其在時尚化和功能化設(shè)計較國內(nèi)衛(wèi)浴品牌先進，但對消費者的熟悉程度，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌具有無可比擬的優(yōu)勢。國內(nèi)衛(wèi)浴品牌完全可以結(jié)合國內(nèi)消費者的消費習(xí)性，特別是“80后”消費者的消費習(xí)慣，設(shè)計出既具有產(chǎn)品設(shè)計價值，同時又有中國特色的衛(wèi)浴產(chǎn)品，再加上相對的價格優(yōu)勢，完全可以進入高端工程市場。我們所知的雅鼎衛(wèi)浴就是以產(chǎn)品設(shè)計價值來進入高端工程市場的品牌典范。最近我所進入的一個高端樓盤項目，雖然開發(fā)商中意國際衛(wèi)浴企業(yè)的品牌力，但是其產(chǎn)品外形要求和其預(yù)算的綜合要求使得它最后不得不放棄國際衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)求國內(nèi)衛(wèi)浴品牌的高價值產(chǎn)品，而這給國內(nèi)衛(wèi)浴品牌帶來了巨大的工程市場機會。

　　二、注重面向工程通路的市場推廣

　　工程客戶基本上都市專業(yè)性客戶，他們相對普通消費者而言，無論是對產(chǎn)品供應(yīng)方還是產(chǎn)品本身，都有較強的專業(yè)鑒別能力。因此，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌在推廣產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的設(shè)計能力和制造環(huán)節(jié)的控制水平展示給工程方，有針對性的建立起工程推廣模式，在工程推廣中應(yīng)注意固化產(chǎn)品本身的能力，同時，自主性的創(chuàng)新能力也必不可少，要透過產(chǎn)品和企業(yè)能力的推廣，一定程度上打消工程方對于國際衛(wèi)浴品牌的迷信和盲目性。

　　三、要實現(xiàn)工程通路產(chǎn)品下沉

　　通路下沉已成為國際和國內(nèi)衛(wèi)浴品牌的普諞共識，但產(chǎn)品下沉卻是許多國內(nèi)衛(wèi)浴品牌，特別是中高端國內(nèi)衛(wèi)浴品牌不敢貿(mào)然推動，一是擔(dān)心產(chǎn)品下沉不當影響到自己的品牌效應(yīng)，二是擔(dān)心產(chǎn)品下沉?xí)乐赜绊懙阶约旱睦麧櫩臻g。但在當前的衛(wèi)浴大環(huán)境下，無論是國家保障房工程還是小城鎮(zhèn)建設(shè)，價格競爭已成為市場競爭的王道，如果國內(nèi)衛(wèi)浴品牌不在產(chǎn)品設(shè)計上也實現(xiàn)下沉，產(chǎn)品成本就降不下來，這個龐大的工程市場就不得不讓位出來，自然就會嚴重影響到衛(wèi)浴品牌的營收業(yè)績。

　　對于國內(nèi)衛(wèi)浴品牌而言，要想在中國工程衛(wèi)浴市場贏得一席之地，需要不斷提高產(chǎn)品價值感設(shè)計，注重工程通路的推廣，特別是面向?qū)I(yè)工程通路產(chǎn)品設(shè)計和使用商的推廣，這其中尤為重要的是，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌商要學(xué)會放下身段，在低端工程產(chǎn)品的低成本設(shè)計能力下足功夫。這三項能力是衛(wèi)浴品牌能否贏得未來市場競爭的重要利基所在。