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通用鎖具:“以退為進”重返國內市場

放大字體??縮小字體 發(fā)布日期:2013-03-04
核心提示:“通用回來了!”淡出國內市場13年之后,通用鎖具又悄然浮現(xiàn),近兩年在全國各地開出了50余家專營店。
   “通用回來了!”淡出國內市場13年之后,通用鎖具又悄然浮現(xiàn),近兩年在全國各地開出了50余家專營店。

溫州市通用鎖具有限公司是溫州鎖具龍頭企業(yè)之一,也是中國五金制品協(xié)會組織評出的“中國十大鎖王”之一。與許多追求海外市場的溫州企業(yè)一樣,通用鎖具1999年從內銷走上了外貿之路,一走就是十余年。

輾轉一圈之后,在溫州制造靠廉價勞動力生產出口的優(yōu)勢漸微之時,通用鎖具毅然選擇了轉型——逐步退回國內市場。

“王者歸來”獨具匠心,通用鎖具能否成為溫州民企轉型的新樣本?

市場之“退”

轉戰(zhàn)內銷

當不少外貿企業(yè)為國外訂單縮水而苦惱之時,通用鎖具2012年做出了一個令人驚訝的舉動——“砍”掉10家外商的訂單,騰出公司產能做內銷產品。

“現(xiàn)在國外部分地區(qū)經濟不景氣,申請破產的企業(yè)增多,為我們外貿市場貨款回收埋下了很大的隱患。”溫州市通用鎖具有限公司董事長章作銘說,另一方面,近十年國內消費水平不斷提高,消費者正從溫飽型向享受型轉變,但鎖具產品依然停留在十年前的水平上。“經過調查我們發(fā)現(xiàn),國內鎖具市場空間還很大,我們的轉型后路還留著。”

轉向內銷市場,他們有優(yōu)勢:經歷過外貿市場洗禮,通用鎖具已經與國際市場標準接軌,產品質量、檔次不弱,在內銷市場上具有不小的競爭力。

2011年公司在杭州試水開出了一家專營店。因為產品延續(xù)了歐美國家人性化的設計,并且采用了環(huán)保材料生產,頭一年銷售業(yè)績就突破200萬元。這一炮打響,讓章作銘的市場判斷得到了印證,繼而逐漸在全國鋪開內銷市場。

“50余家專營店去年銷售額已經達到5000萬元,占溫州通用鎖具去年產值20%。”章作銘認為,雖然比例還不算高,但相對前幾年全部做外貿出口而言,內銷市場的增勢已實屬不易。

“通用鎖具1991年到1999年期間就是做內銷的,業(yè)內不少人依然記得我們,這對我們鋪開國內市場十分有利。”雖然去年外貿訂單少了8%,但因為內銷增加,公司總體盈利與前年保持同等水平。

創(chuàng)新之“退”

守住產權

以前因為做外貿,外商下訂單,有的還提供設計,通用鎖具只管生產,較少注意對知識產權的保護?,F(xiàn)如今轉入內銷市場,對品牌形象的維護擺在了公司面前,“退守”知識產權成了企業(yè)迫切之需。

2012年,一同行企業(yè)仿冒了通用鎖具的新產品,侵犯了他們的專利權,目前通用鎖具正為捍衛(wèi)專利權進行訴訟。知識產權是企業(yè)發(fā)展的有力“武器”,近十年來,公司取得了120多項發(fā)明專利,支撐了企業(yè)80%的利潤。

通用鎖具公司二樓產品陳列室,儼然成了鎖具的博物館。其中一款設計新穎的自行車U型鎖格外吸引眼球。公司技術人員介紹,這種鎖配有超B鎖芯,而且U型鎖身經過特殊熱處理,可抗16噸液壓鉗裁剪,防盜性能超強。同時,鎖具還附帶了照明和警示功能。自行車在夜間使用時,鎖頭LED燈可以固定在車頭支架上用于照明,U型鎖身可以固定在車座支架上,閃爍紅燈用于警示后方來車。

這款鎖是通用鎖具公司的明星產品,去年投入市場給公司帶來了2000萬元產值,利潤率超過30%。

“只有不斷創(chuàng)新,才能時刻牽著市場的牛鼻子。”章作銘說,去年公司投入研發(fā)費用800萬元左右,占公司銷售額4%左右。也正因為不斷推陳出新,通用鎖具產品比市場其他同類產品的售價高出10%,并且牢牢掌握了市場議價權。

管理之“退”

倒逼轉型

章作銘對未來兩年行業(yè)發(fā)展的預判是五個“10%”:員工流失10%;工人工資上漲10%;出口下降10%;企業(yè)利潤下降10%;企業(yè)關停10%。

“如果不想成為被淘汰的10%,企業(yè)管理不能再粗放,必須進行精細化改造。”他認為,國際上原材料采購價格同等,加工成的產品能否比別人多盈利,除了產品獨到之外,管理也非常重要。只有精細化管理,才能以最小的開發(fā)、生產、銷售成本,換取更大的利潤空間。

管理轉型首先瞄準“人”。“我摸索過很多年,得出一個規(guī)律,管理人員和生產人員的比例約為1:10的時候,管理和生產效率最高。”章作銘道出自己的秘訣。經過人員精簡,公司讓管理和生產人員結構達到了相對平衡。

面對“用工荒時代”的到來,公司今年還出臺了一項春節(jié)帶薪休假制度,每位員工春節(jié)休假薪水為300元。雖然不多,但增加了員工對公司的歸屬感。

公司生產線管理也花了不少心思。近兩三年來,公司陸續(xù)引進自動化生產線,簡化生產流程,減少了工人數(shù)量。生產線上常規(guī)工序從原來的90道縮減到了60道,節(jié)約用工量10%左右。

原材料和成品的庫存管理也是一門“技術活”。通用鎖具50%的原材料實現(xiàn)零庫存。如果倉庫出現(xiàn)滯銷超過6個月時間的鎖具產品,就會被召回到車間,重新拆開,把一些有用的部件進行合理利用

任何事物都不是十全十美的,一種變化往往要求先退一步,才能再進兩步。拳頭收回來再打出去才更有力量,“以退為進”不失為企業(yè)轉型的一種好辦法。

企業(yè)走外貿還是內銷,不是問題的關鍵,但在外貿不振的形勢下,如果一再追求“洋訂單”,或許會勞心費力很多,此時有條件的企業(yè)如果能換一種思維,轉戰(zhàn)國內市場,或許能另辟蹊徑。同樣道理,在資金寬裕時搞“多元投資”的企業(yè),也應該反思,是不是應該縮小戰(zhàn)線,退守主業(yè),積蓄力量?

     有人可能會問,轉型或“割肉”談何容易?沒錯,轉型意味著固有模式的打破重組,“割肉”更是一種傷筋動骨的痛。但,鳳凰浴火方能涅槃,生鐵百煉才成鋼!

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