衛(wèi)浴企業(yè)如何進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)

三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)觀念和消費(fèi)層次很大程度上決定了衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。因此業(yè)內(nèi)人士說，雖然三四級(jí)衛(wèi)浴市場(chǎng)是一個(gè)很難操作的市場(chǎng)。但是衛(wèi)浴企業(yè)和經(jīng)銷商只要準(zhǔn)確把握了它的一些特點(diǎn)，做好市場(chǎng)引導(dǎo)，還是有利可圖的。

三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵是渠道問題

一二級(jí)市場(chǎng)是競爭激烈、拼殺慘烈的紅海，而三四級(jí)市場(chǎng)則是競爭相對(duì)小的藍(lán)海。前者往往有上百個(gè)品種在競爭，細(xì)分產(chǎn)品起碼也有三五個(gè)，消費(fèi)者的選擇余地很大，終端拼殺也過于慘烈;但是后者不同，很多偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村零售店，因?yàn)榈赇伻萘坑邢?，品類不多，消費(fèi)者往往沒有過多選擇，一般是店鋪有什么，就買什么。從這一點(diǎn)上說，三四級(jí)市場(chǎng)的核心就是渠道問題，只要企業(yè)用心整合、管理好分銷渠道，就會(huì)成為三四級(jí)市場(chǎng)的霸主。

三四級(jí)市場(chǎng)的核心競爭力是價(jià)格

三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了它雖然宏觀市場(chǎng)廣大、前景廣闊，但是消費(fèi)能力要比一二級(jí)市場(chǎng)低得多，單位消費(fèi)能力更低，一二級(jí)市場(chǎng)上單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)能力往往抵得上三四級(jí)市場(chǎng)上10人甚至是20人的消費(fèi)能力。舉例來說，三四級(jí)市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品往往不是全國的名牌，牌子雜亂、價(jià)格低是其市場(chǎng)特點(diǎn)。因此，三四級(jí)市場(chǎng)上價(jià)格往往是最重要的市場(chǎng)武器。

區(qū)域差異化是三四級(jí)市場(chǎng)最大特點(diǎn)

眾所周知，由“家電下鄉(xiāng)”引申的“汽車下鄉(xiāng)”、“電腦下鄉(xiāng)”目前是如火如荼。不管老百姓能否消費(fèi)得起，是否有消費(fèi)的需求，商家們?cè)谄放菩麄魃舷伦懔斯Ψ颉Ｇ皫兹湛吹揭黄P(guān)于“涂料下鄉(xiāng)”“家具下鄉(xiāng)”的文章,覺得好像也在跟風(fēng)。其實(shí)作為家裝、建材類的經(jīng)銷商來說要拿出切合實(shí)際的產(chǎn)品給老百姓，而不是一窩蜂的將產(chǎn)品直接打入三四級(jí)市場(chǎng)。據(jù)筆者了解，南北方、沿海、內(nèi)地，以及發(fā)達(dá)省份與不發(fā)達(dá)地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)差別很大，也許在南方發(fā)達(dá)城市開拓市場(chǎng)會(huì)有一定的效果，但不見得在北方或者西北地區(qū)開拓就能成功。

各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由于人口分布，消費(fèi)水平，消費(fèi)形態(tài)的差異，致使每個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)特性都會(huì)有所不同，加上競爭環(huán)境和競爭品牌所處的地位以及所運(yùn)用的手段等因素，不同區(qū)域市場(chǎng)的商品營銷環(huán)境是大有差別的，因而在消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力上必然有所區(qū)別。如果門企用大同化的消費(fèi)觀念或者市場(chǎng)運(yùn)作模式去開拓北京、上海、廣州等城市可能會(huì)很容易，但是要開拓三四級(jí)市場(chǎng)，往往事與愿違。進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)是“危”也是“機(jī)”。